?(貓撲中文)nbsp;前文再續(xù)，書接上一回。冰@火!中文之前講過(guò)我朋友銀仔買的樓盤一年之前我也帶其他客戶看過(guò)該樓盤。那個(gè)客戶看完樣板房就旋即有購(gòu)買意向，資金對(duì)于她來(lái)說(shuō)也不成問(wèn)題，可售最后卻沒(méi)有成交。這里面發(fā)生了一點(diǎn)小風(fēng)波。且聽(tīng)我娓娓道來(lái)。

    某個(gè)周六的下午，我在店內(nèi)發(fā)呆，無(wú)所事事地望在街上川流不息的人流打發(fā)時(shí)間。突然，門口有人影在晃，似乎是有客戶在看門口的水牌（廣告牌）。有客！我立刻就jīng神了。馬上擺好架勢(shì)，亮出了職業(yè)的笑容，熱情地上前打招呼“小姐，有什么幫你的嗎？”“哦，沒(méi)有什么，我想買房放戶口啊?！边@個(gè)客戶很有禮貌，她沒(méi)有忸怩，直奔主題。我粗略打量了一下面前這位客戶：年紀(jì)看上去應(yīng)該是大學(xué)畢業(yè)工作了一段時(shí)間，談吐看來(lái)邏輯通順對(duì)答如流，衣著干凈整潔非頂級(jí)名牌不浮夸不是地?cái)傌洠烙?jì)做事應(yīng)該踏實(shí)有主見(jiàn)，有一定的經(jīng)濟(jì)能力。

    我殷勤地向她介紹了附近幾個(gè)熱銷的附近二手房源，可是她好像都不滿意。我問(wèn)清楚她具體買房的需要：她是外地引進(jìn)本地的高級(jí)人才，單位可以給她一個(gè)落戶的指標(biāo)，她想買個(gè)物業(yè)放戶口。一方面可以自己住另一方面也可以用于投資。她從事金融業(yè)。我覺(jué)得我們是算是半個(gè)同行，溝通起來(lái)就更容易了。介紹時(shí)可以直接切入重點(diǎn)，告訴她想要的信息。市區(qū)二手不因?yàn)閮r(jià)格太高不合適的話，我想，或者一手郊區(qū)樓會(huì)有機(jī)會(huì)成交。

    “容小姐，一手樓或者更適合你呢，也能滿足你放戶口的需求。不過(guò)我估計(jì)你的預(yù)算只能在郊區(qū)買新房。這沒(méi)有問(wèn)題吧？”我攤開(kāi)雙手，故作惋惜地說(shuō)?！昂冒。阌惺裁春媒榻B呢？”容小姐回答得很干脆，可能她自己也一早就有這樣的想法。

    好吧，被我猜中了。我有點(diǎn)洋洋自得。我向她耐心地介紹了現(xiàn)在我們公司現(xiàn)在代理的一手樓盤。她很明白自己需要什么，直接指出那些樓盤一定不合適，哪些樓盤可以嘗試去看，

    空氣中彌漫著一種歡愉的味道，讓人覺(jué)得欣喜，我愿意形容為這是一種成功成交的前前兆，“好吧，”我嗎坐下來(lái)聊了大約二十分鐘之后，經(jīng)過(guò)各種分析容小姐鎖定了其中兩個(gè)樓盤，“我們現(xiàn)在可以去看樓嗎？”她迫不及待?！翱梢缘?。”我聲如洪鐘響亮地回答。我們馬上就坐地鐵去到第一個(gè)有興趣的樓盤。途中，我再繼續(xù)對(duì)客戶的需要進(jìn)行探求：對(duì)客戶的要求了解得越透徹，最后能成交的幾率就會(huì)大。通過(guò)交談我相信容小姐是一個(gè)最近有機(jī)會(huì)成交的客戶，是重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

    車程大概四十五分鐘，到目的地了。這個(gè)樓盤我覺(jué)得是不適合容小姐的，之所以要把她帶來(lái)是因?yàn)橐鲗?duì)比，好推薦明天約她看的另一個(gè)樓盤。直接讓她買你想她買那個(gè)樓盤或者對(duì)方會(huì)不受落；給她更差的讓她選擇，讓她回心轉(zhuǎn)意挑你想她買的那個(gè)樓盤，這樣做成功的幾率可能會(huì)大。

    第一個(gè)樓盤，價(jià)格是很適合，位置也在可接受范圍以內(nèi)。不過(guò)這個(gè)樓盤有一個(gè)致命的缺點(diǎn)就是間隔不合理?！斑@個(gè)結(jié)構(gòu)太不合理啦，怎么陽(yáng)臺(tái)只有30厘米？”容小姐的想法與我猜的一樣。“這個(gè)是法式陽(yáng)臺(tái)，”我依書（發(fā)展商的售樓樓書）直說(shuō)，“這種設(shè)計(jì)現(xiàn)在很流行，是法國(guó)南部的尼斯風(fēng)格。”

    “還有其他戶型嗎？”容小姐問(wèn)我。廢話！我心里大叱一聲，買一手樓可以看的或者最熱銷戶型發(fā)展商都會(huì)盡量給你看，有什么沒(méi)有什么售樓書上寫得一清二楚。鵝是一個(gè)敬業(yè)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，強(qiáng)忍怒火我很職業(yè)的笑著回答，“沒(méi)有啊，所見(jiàn)即所得?！?br/>
    “一分錢一分貨，”我繼續(xù)補(bǔ)充“這個(gè)是買賣的基本原則。如果戶型好，地段又好，價(jià)格你一定會(huì)覺(jué)得高到不合理?！?br/>
    “也是?！比菪〗闵畋碣澩＿@個(gè)簡(jiǎn)易的道理看似大家都明白，但是實(shí)際按這樣道路指導(dǎo)自身的行為卻不容易。人總是貪心的，希望自己一分錢可以買人家的兩分貨。天主教的七宗罪（貪食、sèyù、貪婪、傷悲、暴怒、懶惰、傲慢）和佛教的五戒（貪、癡、嗔、怠、妒）均明確點(diǎn)明。

    既然都不滿意，那就可以散場(chǎng)了。我們?cè)跇潜P里面隨便溜達(dá)了一下，約定好明天去看另一個(gè)樓盤就各自回去了。

    我們第二天約定看的那個(gè)樓盤就是一年之后我朋友銀仔買的同一個(gè)樓盤。我對(duì)這個(gè)樓盤的印象非常深刻，所以對(duì)比之下發(fā)現(xiàn)了這個(gè)樓盤是貨真價(jià)實(shí)的降價(jià)，所以我才毫不猶豫地鼓勵(lì)我的朋友買了這里的物業(yè)。

    第二天，天高氣爽，我們準(zhǔn)時(shí)出發(fā)。約五十分鐘之后，我們來(lái)到了那個(gè)郊區(qū)樓盤。途中我不停地看表，我有點(diǎn)怕容小姐覺(jué)得去郊區(qū)的路程太遠(yuǎn)而對(duì)樓盤反感。幸運(yùn)的是，我們到來(lái)之后發(fā)覺(jué)我的想法是多余的；到下車為止她都沒(méi)有什么異樣。難道是她已經(jīng)對(duì)郊區(qū)樓盤有所默許，接受了自己買不起市區(qū)房的現(xiàn)實(shí)？

    我們經(jīng)過(guò)了富麗堂皇的售樓部，施施然來(lái)到樣板房，一邊聽(tīng)一手駐場(chǎng)同事講解關(guān)于這個(gè)樓盤的各種細(xì)節(jié)，我一邊留意容小姐的面部表情。不過(guò)，我發(fā)現(xiàn)她沒(méi)有從面部顯露出喜怒哀樂(lè)，我完全沒(méi)有讀出她對(duì)這個(gè)樓盤的喜惡。難道從事金融業(yè)面無(wú)表情是必修課？我心不在焉。

    循例，看完裝修得極為華美的樣板房之后，我們來(lái)到了售樓部的一角，計(jì)算價(jià)格。我隨口問(wèn)道：“容小姐，你覺(jué)得怎么樣，這里的單位適合你嗎？”我想，你做事說(shuō)話既然那么干脆，那就來(lái)得快點(diǎn)給我答案吧，別拖拉了。一手駐場(chǎng)的同事順勢(shì)插話，“現(xiàn)在如果你馬上做決定的話可以立刻挑你喜歡的單位，你看周圍都是人?！闭f(shuō)罷，大手一揚(yáng)。的確，就像他說(shuō)的一樣，周圍都是熙熙嚷嚷的意向客戶。

    “好吧，我就要這棟的中層三房單位。”容小姐用手指戳了一下售樓書的小戶規(guī)劃圖，“那現(xiàn)在還有什么中層單位可以讓我挑？”

    這次輪到我大吃一驚，我確實(shí)受寵若驚。當(dāng)時(shí)感覺(jué)已經(jīng)被成功撞暈，我頓時(shí)心花怒放！有時(shí)成功就來(lái)得這么容易！

    可是，表面平靜下的暗涌才剛剛乍現(xiàn)。

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