保力達(dá)經(jīng)過周詳調(diào)查，新創(chuàng)了一種香脆小點(diǎn)心，取名“佳佳”，它上市之時(shí)，憑借其強(qiáng)大的宣傳，曾引起了一時(shí)轟動(dòng)，臺(tái)灣出現(xiàn)了香脆食品的流行熱潮。

    “佳佳”原以為是首創(chuàng)且指引著消費(fèi)潮流，前景足可樂觀。不料卻因營銷決策的錯(cuò)誤，在轟動(dòng)一時(shí)之后，便出現(xiàn)市場萎縮；又因應(yīng)變的遲緩，最終被“乖乖”擠出市場。之所以落得這樣的結(jié)局，是因?yàn)椤凹鸭选弊陨鲜兄蹙蜐摲笪C(jī)：

    （1）扭曲了消費(fèi)對(duì)象?！凹鸭选笔且郧嗌倌隇殇N售對(duì)象的，尤其以戀愛中的男女青年為主，甚至包括失戀者，還在廣告中帶上一句“失戀的人愛吃佳佳”。本來，以戀愛男女為主已經(jīng)縮小了消費(fèi)范圍，很容易失去一般消費(fèi)者；再加上那句叫人感到晦氣的廣告詞，有誰愿意無端沾上“失戀者”之嫌呢？花錢買不痛快，誰樂意？

    （2）口味有偏差?！凹鸭选奔热话选扒槿说淖彀汀弊鳛樽非髮?duì)象，就應(yīng)該考慮到戀愛男女都喜歡甜蜜，用作邊吃邊談的小點(diǎn)心必須與這種消費(fèi)環(huán)境相適應(yīng)。然而它卻做成了“咖喱”味，咖喱含辣，容易生火，使人口干舌燥，情人們吃過一次以后會(huì)不會(huì)再買，實(shí)在叫人懷疑。

    （3）包裝不得當(dāng)?！凹鸭选睘闈M足顧客一次購買（求方便）的欲望，采用大包裝上市。但多數(shù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品是持一種“試試看”心理，只想買一點(diǎn)嘗嘗，很少愿意花錢買一大包心中無數(shù)的東西。

    “佳佳”三大營銷錯(cuò)誤是顯而易見的。保力達(dá)公司不乏人才，各級(jí)主管也不是不知道。但為什么不在最短時(shí)間內(nèi)糾正過來呢？

    原因在于營銷決策的修正，勢必涉及公司的各個(gè)部門的利益，這就需要一個(gè)立場客觀、公正的首腦人物選擇良策，當(dāng)機(jī)立斷，可惜保力達(dá)那時(shí)沒有。

    市場競爭不等人，講的是適者生存，冷酷無情?！凹鸭选蔽C(jī)日深之時(shí)，正是“乖乖”趁勢出擊之日。它分析了“佳佳”的三大錯(cuò)誤之后，制定了針鋒相對(duì)的三項(xiàng)營銷策略：

    （1）明確消費(fèi)對(duì)象?！肮怨浴眻?jiān)定地把兒童作為自己的銷售對(duì)象，以兒童對(duì)零食的反應(yīng)快、沖動(dòng)購買的可能性最大為基準(zhǔn)依據(jù)，在廣告中直截了當(dāng)?shù)卣f：“吃得高高興興！高高興興地吃！”試想，哪個(gè)孩子不想高興愉快呢？哪個(gè)家長不望孩子愉快高興呢？這句廣告詞恰好與消費(fèi)者的企盼密切關(guān)聯(lián)，很自然地給消費(fèi)者留下深刻的印象，輕而易舉地觸發(fā)了他們的購買欲望。

    （2）順應(yīng)消費(fèi)者口味。“乖乖”在強(qiáng)化香、脆的同時(shí)，重視甘美，力求甜而不膩。這不僅使兒童愛吃，也使戀愛男女喜歡，尤其那些嘗過咖喱辣味的“情人嘴巴”更覺得口味一新。這就在無形中給“乖乖”擴(kuò)大了消費(fèi)范圍，奪來了“佳佳”的市場。

    （3）包裝精巧。“乖乖”區(qū)別于“佳佳”，特意用小包裝上市。它完全符合大多數(shù)消費(fèi)者“買一點(diǎn)嘗一嘗”的心理。而且包裝小，分量小容易留下好印象，特別是孩子吃完了一包，口中還余有香甜，當(dāng)然要吵著嚷著“再買”。小包裝變成了一種催發(fā)重復(fù)購買的促銷手段。

    “乖乖”正是利用對(duì)手的潛在危機(jī)，趁勢出擊的。它使對(duì)手的危機(jī)明朗化，讓對(duì)手營銷錯(cuò)誤顯得更加突出，促使對(duì)手亂了陣腳。待到對(duì)手意見統(tǒng)一，開始啟動(dòng)的時(shí)候，“乖乖”早已穩(wěn)固地占領(lǐng)市場了。