?槍打出頭鳥(niǎo)，在華夏這個(gè)國(guó)度里面，早就被大家認(rèn)作是一條真理。
“的確，我們就是要做那一只出頭鳥(niǎo)?！壁w翼淡淡的笑了笑，道：“出頭鳥(niǎo)是不是注定被槍打？這個(gè)我們不知道。但是我們知道，如果不做出頭鳥(niǎo)，老窖就只能夠慢慢的等待破產(chǎn)。”
這句話雖然說(shuō)的是大實(shí)話，但是面對(duì)老窖集團(tuán)的董事長(zhǎng)張博吹說(shuō)出這話，就點(diǎn)的有點(diǎn)尷尬了。
好在張博吹不是一個(gè)小氣的人，他點(diǎn)了點(diǎn)頭，道：“有這么嚴(yán)重？”
這句話也是王云想要問(wèn)的，他看著趙翼的眼睛，想要聽(tīng)聽(tīng)他如何解釋這個(gè)營(yíng)銷策略。
“咱們?nèi)A夏在這十余年來(lái)，經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了巨大的改革?！壁w翼抖了抖煙灰，道：“人們已經(jīng)從當(dāng)初的溫飽，逐步過(guò)渡到了現(xiàn)在的小康水平。按照二八定律來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在城市里面的人，至少有百分之二十是能夠消費(fèi)得起這個(gè)價(jià)位的?！?br/>
這話也是大實(shí)話，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，張博吹知道在城市里面能夠消費(fèi)得起這個(gè)價(jià)位酒水的人絕對(duì)不在少數(shù)。
他點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“我們現(xiàn)在要做的就是這一部分人的生意?！壁w翼的臉上露出了與年齡極度不符的成熟：“與其讓大多數(shù)人都能消費(fèi)得起，薄利多銷。倒不如只抓住這百分之二十的高端消費(fèi)人群。”
王云眼睛一亮，他接著說(shuō)道：“是的，這是高端消費(fèi)定律。這百分之二十的人卻產(chǎn)生了總消費(fèi)金額的百分之八十的利潤(rùn)。”
“當(dāng)然，人們多年來(lái)養(yǎng)成的消費(fèi)意識(shí)如果要變動(dòng)，是需要一些契機(jī)的?！壁w翼把煙頭在煙灰缸中摁熄，道：“還記得一個(gè)月以前我說(shuō)過(guò)的后備箱模式嗎？”
后備箱模式，指的是在酒店消費(fèi)的時(shí)候自帶酒水。
當(dāng)然，這樣自帶酒水的都是社會(huì)上的名流或者是經(jīng)濟(jì)能力高于普通市民的人。
在這段時(shí)間內(nèi)，王云和張博吹都考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題。
他們也曾經(jīng)私下討論過(guò)，都覺(jué)得這樣的一個(gè)方法勢(shì)必能夠大大的提升一五七二的銷量。只不過(guò)，在這里出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題。
人人都自帶酒水，那么酒店肯定無(wú)法在一五七二上牟利。這樣一來(lái)，他們就會(huì)失去對(duì)一五七二營(yíng)銷的熱情。
雖然在酒店里面上架只是一五七二的一個(gè)廣告途徑而已，但是如果徹底的失去了這條途徑，這對(duì)于一五七二的品牌建立和維持是很不妥當(dāng)?shù)摹?br/>
不過(guò)，當(dāng)時(shí)趙翼曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“這一點(diǎn)上，我自有辦法”。這也讓他們十分好奇，趙翼究竟能想出什么辦法來(lái)破這個(gè)局？
“當(dāng)然記得?！?br/>
回答的人是王云，他點(diǎn)了點(diǎn)頭道。
他沒(méi)有去問(wèn)趙翼究竟想了什么辦法來(lái)協(xié)調(diào)和酒店的關(guān)系，做了幾十年的高級(jí)干部，他清楚的知道，有些事情必須等到該問(wèn)的時(shí)候再問(wèn)。
好在趙翼現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)備告訴大家這個(gè)辦法了。
“大家是不是覺(jué)得后備箱模式會(huì)讓酒店在一五七二上面無(wú)利可圖，不愿意和我們協(xié)作，在酒店的大堂上面進(jìn)行推銷？”
趙翼笑著問(wèn)道。
“嗯?！睆埐┐翟缇拖胝f(shuō)這個(gè)問(wèn)題，但是王云都沒(méi)有提到，他自然是不好開(kāi)口。但是現(xiàn)在趙翼自己主動(dòng)提到這個(gè)問(wèn)題，他當(dāng)然是愿聞其詳了。
“所以，我們除了后備箱模式之外，我們還要和酒店簽訂一個(gè)開(kāi)瓶費(fèi)的合同?！壁w翼不疾不徐的說(shuō)道，頗有大家風(fēng)范：“開(kāi)瓶費(fèi)這個(gè)詞語(yǔ)，大家應(yīng)該聽(tīng)過(guò)吧？”
開(kāi)瓶費(fèi)。
這個(gè)詞兒實(shí)在是并不陌生，但凡去酒店喝過(guò)啤酒的人，都知道這樣一個(gè)字眼。
如果去一些小酒店吃飯，并且選擇自帶啤酒，那么每瓶啤酒就會(huì)收取兩塊到三塊的開(kāi)瓶費(fèi)。這個(gè)措施當(dāng)然是酒店和一些大型的啤酒公司或者說(shuō)直接和該啤酒的當(dāng)?shù)卮砩毯炗喌?。這樣的模式既然大家可以自帶啤酒到酒店中用餐，也讓酒店的老板得到了一定的利潤(rùn)，加上自帶啤酒肯定是比酒店直供的要便宜，這就造就了一個(gè)三贏模式。
一說(shuō)這個(gè)詞兒，王云和張博吹就立刻明白了這當(dāng)中的涵義。
——趙翼這是要把原本在啤酒行業(yè)當(dāng)中的開(kāi)瓶費(fèi)這個(gè)理念移植到白酒行業(yè)當(dāng)中！
這個(gè)想法真是新鮮，而且有著強(qiáng)大的可行性。
如果當(dāng)?shù)卮砩淘敢膺@樣操作，這絕對(duì)能夠讓一五七二在各地的酒店內(nèi)產(chǎn)生巨大的影響力！
“好主意！”王云一拍大腿，興奮的喊道：“這以前怎么就沒(méi)有人這么想過(guò)呢？”
現(xiàn)在的王云，已經(jīng)把趙翼這個(gè)小伙子當(dāng)做諸葛亮一般神級(jí)軍師看待。
“不過(guò)……”張博吹卻是有著酒業(yè)界運(yùn)作多年的經(jīng)驗(yàn)，他的看法卻又不一樣：“這樣的模式雖然酒店能夠接受，但是代理商們能夠接受嗎？”
一般來(lái)說(shuō)，大型的酒店運(yùn)作，都是由地市級(jí)代理商去操作的。但是地市級(jí)代理商的利潤(rùn)其實(shí)并不高，他們主要是靠銷量取勝。
這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，一級(jí)代理商也許只能在一瓶酒上賺到五十塊錢，但是他的量大，一天能夠從手中流通出一千瓶酒，那么他每天的利潤(rùn)就能達(dá)到五萬(wàn)塊錢。
加上廠家給的季度返點(diǎn)和與銷量掛鉤的年終返點(diǎn)，這樣算來(lái)，他們每天的利潤(rùn)至少都能達(dá)到十萬(wàn)以上。
開(kāi)瓶費(fèi)這個(gè)模式之所有沒(méi)有在白酒行業(yè)運(yùn)作，究其最大原因，實(shí)際上也就在這里。
一瓶一五七二，市面上的零售價(jià)格達(dá)到三百八十八。那么根據(jù)這個(gè)價(jià)位，給酒店的返點(diǎn)至少也得給到二十塊錢。
這樣一來(lái)，直接就把一級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)給榨干了。雖然他們發(fā)給縣級(jí)代理商中間的利差有著五十塊錢，但是中間的人工費(fèi)用以及物流費(fèi)用加上七七八八的稅收等等費(fèi)用，實(shí)際到手的利潤(rùn)也就只有二十多不到三十塊錢而已。
這樣一來(lái)，他們的利潤(rùn)幾乎就降低到了一種無(wú)利可圖的層次。
與其花大力氣來(lái)推廣價(jià)位和品質(zhì)都高端的一五七二，還不如直接去推廣一些其它酒品，利潤(rùn)算下來(lái)相差不大，但是那些酒水的零售價(jià)格和供貨價(jià)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一五七二。
在現(xiàn)在的市場(chǎng)上，便宜的東西總是要比價(jià)格高昂的東西銷得快一點(diǎn)的。
更重要的是，那些相對(duì)較便宜的酒水，給予代理商帶來(lái)的利潤(rùn)甚至比一五七二還要高。
這樣一來(lái)，有誰(shuí)還愿意做一五七二的代理商？
“誰(shuí)告訴你這筆費(fèi)用需要地市級(jí)代理商出？”趙翼吐了一個(gè)煙圈，道：“這筆費(fèi)用不會(huì)壓在咱們?nèi)魏我患?jí)代理商身上——我們的代理商，必須統(tǒng)統(tǒng)都賺大錢！只有這樣，一五七二才能夠順利的走上華夏酒水高端酒水第一品牌的寶座！”
“那么……”王云點(diǎn)了點(diǎn)頭，認(rèn)可了趙翼的說(shuō)法，但是他的心中卻增添了一個(gè)疑問(wèn)：“這個(gè)費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān)？難道和啤酒一樣，由消費(fèi)者去負(fù)責(zé)這個(gè)資金？”
話說(shuō)出口，他自己連忙搖了搖腦袋。
一五七二到終端零售店的價(jià)格已經(jīng)高達(dá)三百八十八華夏幣，這樣的價(jià)位已經(jīng)在中華酒水行業(yè)中算是特別的高了。
就算消費(fèi)者們?cè)敢飧哆@個(gè)錢去消費(fèi)，但是這估計(jì)已經(jīng)是他們的心理底線了。
如果再讓他們支付二十塊以上的開(kāi)瓶費(fèi)，這樣的事情估計(jì)誰(shuí)都不愿意。
就連王云這樣的高級(jí)干部也不愿意。