接下來的工作，進(jìn)展的很順利，合同文本的初稿在我們公司一天內(nèi)就完成了審核，創(chuàng)造了前所未有的速度，用客戶的話講，怕夜長夢多?；旧显谶@家公司的銷售人員還在外地出差的過程中，我們完成了合同的議標(biāo)簽署工作。商場的“利益是永恒的”這一定律再次顯示了它的魔力，硬件廠商在感知用戶態(tài)度轉(zhuǎn)變的情況下，沒有給我們對手公司透露絲毫信息，以至于我們合同簽訂完，開始項目的需求調(diào)研的時，對手公司的銷售才到清河市，才知道這些情況。據(jù)說，從那次開始我上了對方公司的黑名單，只要雙方都參與的項目，我公司的銷售人員是我，不管是打低價，還是采取其他手段，總之這個項目他們一定要拿下來，這有些當(dāng)年華為和港灣的味道，只要港灣參與的項目，華為必須要拿下來。

    應(yīng)該說，那個項目保住了我在公司的位子，同時也為后來的工作開了個好頭，我們公司的實施隊伍也沒有讓客戶失望，圓滿完成系統(tǒng)上線。這些都是后話了，最重要的是，通過這個項目我感覺到了關(guān)系的強(qiáng)大，原來從某種意義上講，關(guān)系是可以決定很多事情的。如果說之前我感覺到了錢的重要，那么這次在我的思想上完成了金錢和關(guān)系的結(jié)合，人一旦以此態(tài)度去面對人生的時候，一切都開始走樣了…

    項目是落單了，那段日子天天生活在幸福之中，那是一種由衷的幸福，感覺特別特別細(xì)膩的一種幸福，覺得全世界都是自己的，看什么都順眼。天氣不管是晴空萬里還是細(xì)雨蒙蒙，與我來言都是好天氣。這本是一個沒有希望的項目，與絕望中找到希望，這是一種快樂，那種成就感是無以復(fù)加的。

    周圍的朋友天天為我慶祝，我也是天天酒場、KTV、洗浴到處轉(zhuǎn)悠。時間一點點的過去，我慢慢地和永麗公司的其他人、其他代理商熟悉起來，越來越發(fā)現(xiàn)賺錢是件很簡單的事情，簡單到很多時候只需要打幾個電話，過段時間代理商就會把錢打到你的賬戶里，坦率地講，那個時候雖然已經(jīng)知道錢是好東西，但是對賺錢還沒有特別的欲望，只是保持著朋友找到我，我就去協(xié)調(diào)關(guān)系找相應(yīng)的資源的局面。很多資源的協(xié)調(diào)已經(jīng)不再通過永麗，她很忙，經(jīng)常穿梭于港、澳、大陸之間，見面的機(jī)會很少，只是電話還一直保持著聯(lián)系。

    一次偶然的機(jī)會，和永麗公司的朋友吃飯，我認(rèn)識了另外一個人－高明，永麗公司常務(wù)副總裁的秘書。還是要說說秘書這個職位，同樣是秘書，政府部門的秘書和企業(yè)的秘書職能差異就很大。企業(yè)的秘書更多的有一些總管的職能在里面，更偏重于領(lǐng)導(dǎo)的吃喝拉撒、行程安排，而且女秘書居多。政府部門的秘書是有行政級別的，比如市長的秘書是科級，如果是省會城市，是處級，甚至可能達(dá)到副局級。他們具備了做為領(lǐng)導(dǎo)的基本思維模式，知道如何從宏觀的管理角度去考慮問題，知道適時給領(lǐng)導(dǎo)一些提醒，而且不會表現(xiàn)的比領(lǐng)導(dǎo)更高明。秘書們的命運(yùn)和領(lǐng)導(dǎo)基本上也是捆綁一體的，干的好，有了外放的機(jī)會，到一個實權(quán)部門獨當(dāng)一面，通常是秘書們的歸屬。如果命運(yùn)不濟(jì)，在任期間，領(lǐng)導(dǎo)因為種種原因政治生命終結(jié)，秘書們往往也是逃脫不了干系。因為他們是領(lǐng)導(dǎo)身邊最親近的人，很多內(nèi)幕他們是親歷親為，這也是秘書們嘴風(fēng)很嚴(yán)的原因之一。

    永麗公司是那種典型的官商，高層都是由省里面直接任命的，所以秘書這工作也和其它性質(zhì)的企業(yè)大不相同。那次聚餐我到的比較晚，被罰了酒。身邊的朋友告訴我，咱們這一桌估計只有高秘書能喝過你。我才注意到這個人，很斯文的樣子，戴著眼鏡，偶爾和身邊人說說話?；ハ嗑淳频臅r候，身邊的朋友給我們做了彼此介紹，而且刻意地講：“高秘書平時很少喝酒的，但酒量大家可是都知道，今天你們二個算是英雄識英雄，一定要多干幾杯?！备呙鳑]有表現(xiàn)出那種很世俗的客套，只是淺淺的說了句：幸會。我這個人，一直是人敬我一尺，我敬人一丈，雖然在銷售這行業(yè)，并沒有養(yǎng)成阿諛權(quán)貴的壞毛病，我也說了句：幸會。然后用酒杯碰碰嘴唇，意思了一下。這情景讓我身邊的那位朋友很是無趣，這也是那個夜晚我和高明唯一有過的交流。

    餐后，和朋友到酒吧聊天的時候才知道，他們公司常務(wù)副總和大老板不是一條線上的人，各有自己的后臺和背景，而大老板是永麗父親的戰(zhàn)友。難怪，既然彼此和不來，那么不親不疏，倒是一不錯的處理方式。這個世界上，有些關(guān)系是很難維系的，人不能做到面面俱到。如果所有的人對一個人的評價都是很不錯，那這個人肯定有問題。在初中的時候讀《小公務(wù)員之死》感覺很不可思議，一個人怎么能因為其它人可能存在的對自己的看法就這么抑郁而死呢？現(xiàn)在有些明白了。

    原以為和高明不會再有交叉點，然而造化弄人，很快我們又碰到了一起。

    一天，接到朋友電話，聊天期間他問我和省人民醫(yī)院關(guān)系怎么樣，我說還成。畢竟醫(yī)院的管理系統(tǒng)也是我們公司的產(chǎn)品線之一，打交道多了，和一些人還是挺熟悉的。他問能不能找到腫瘤科的嚴(yán)主任？我問是不是有朋友住院了，他說是高秘書，他老父親住院了。那時，我才想起來朋友上次告訴我：高秘書家在農(nóng)村，靠著自己的奮斗保研，畢業(yè)后就到了省政府的某機(jī)關(guān)，再后來就跟著自己領(lǐng)導(dǎo)來到了這家公司。本來我不太想管這事情，但是和那朋友關(guān)系還不錯，而且他的部門還屬于常務(wù)副總主管，和副總的秘書關(guān)系混好點對他也是相當(dāng)受用，于是我就應(yīng)承下來。

    接下來的事情，順理成章，他父親是良性腫瘤，手術(shù)比較順利，高明一定要請嚴(yán)主任吃頓飯，我當(dāng)時覺得挺可笑，這人怎么不懂得世事人情，這是請吃飯就能答謝的事情嗎？現(xiàn)在回頭看看，那時候，我已經(jīng)把很簡單的事情考慮的很復(fù)雜。

    為醫(yī)者，解除病人的痛苦是理所當(dāng)然的事情，在我看來倒是成了一樁交易。看病難已經(jīng)成為一種社會現(xiàn)象，這種難不僅僅是在高昂的費(fèi)用上，還有日趨緊張而復(fù)雜的醫(yī)患關(guān)系。手術(shù)送紅包似乎成了潛規(guī)則，別人都送了，你不送，你心里不踏實，手術(shù)室里面躺著的是自己至親的人，醫(yī)生每一個動作，都關(guān)系著親人下半生的幸福，結(jié)果就變成了醫(yī)生不收紅包，患者家屬就不放心的境況。高明可能不知道，在手術(shù)前我那朋友曾給嚴(yán)主任塞過紅包，但也就是這件事情，讓我和高明的生命有了交集。

    答謝嚴(yán)主任的晚宴上，高明喝了很多，看來真是名不虛傳，到后來我撐不住了。到洗手間狂吐一通，“沒事吧？”身后傳來高明的聲音。我一愣，“沒事，沒事，今天狀態(tài)不好?！蔽曳笱苤D(zhuǎn)過身?！罢媸侵x謝你?！彼苷嬲\地看著我。

    其實，我一直不解，因為他的領(lǐng)導(dǎo)級別不低，他接觸到的人層次也應(yīng)該不低，而且做秘書的大多八面玲瓏、順風(fēng)順?biāo)?，怎么就找不到一個省醫(yī)院主任的關(guān)系呢？“我不太會說話，不管怎樣，很謝謝你?！绷?xí)慣了和秘書打交道，和這樣的秘書打交道還是頭一遭?！靶∈?，小事。”我只能這么說。“我大挺不容易的，我上大學(xué)學(xué)費(fèi)都是他扛水泥扛出來的?！彼亦l(xiāng)把爸爸叫著“大”，聽到這話，我第一反應(yīng)，喝多了。不喝多了，是不會說這話的。透過眼鏡，我發(fā)現(xiàn)他眼睛里面有些晶瑩的東西。“是呀，父母都不容易。”說這句話的時候，我當(dāng)時并沒有理解這句話的含義?！岸?。”他點點頭，我們相扶著走出洗手間。

    那一刻，我肯定沒有想到，我這無意中小小的善行會在之后幾乎挽救了自己的前途。人呀，心要善，要與人為善。

    清河的項目塵埃落定了，永新的項目也跟著開始不入緊鑼密鼓的階段。

    永新的項目形勢和清河有很大區(qū)別，在清河整個項目的決策鏈只涉及到一個機(jī)構(gòu)，而永新則涉及到3個副處級機(jī)關(guān)，上層是局辦。這3個副處級機(jī)關(guān)雖然都同屬于一個局主管，但彼此之間由于局部利益和一些歷史原因，相互關(guān)系不太融洽，而局辦想通過信息系統(tǒng)的建設(shè)來推進(jìn)機(jī)構(gòu)的調(diào)整和改革。

    其實信息系統(tǒng)建設(shè)一直是一種調(diào)整權(quán)力的行之有效的辦法。通過信息系統(tǒng)來完成業(yè)務(wù)流程的再造，砍掉或合并一些部門，繼而完成整個機(jī)構(gòu)的權(quán)力再分配和再調(diào)整。

    在3個副處機(jī)關(guān)里面和我前期接觸比較多的是A辦，A辦的主任和我私人關(guān)系不錯，這種私人關(guān)系也是通過各種途徑的努力才建立起來的。剛接觸A辦王主任的時候，感覺他屬于那種針插不進(jìn)的角色，40歲上下的年級，血氣方剛，我嘗試過種種辦法，比如層層托人，走“曲線救國”的路線，但都沒有見到多大效果。

    我們有些銷售人員喜歡走捷徑，直接找對方的領(lǐng)導(dǎo)，其實這種方式雖然能達(dá)到一定的目的，但風(fēng)險比較大。這類實權(quán)性的客戶從心底都是比較反感上司直接插手自己的工作，對上司推薦的人員也報有一定抵制的心態(tài)。事情辦好了，那是領(lǐng)導(dǎo)交代的，理所應(yīng)當(dāng)。辦不好呢，麻煩就很大。所以不到最后關(guān)頭，最好不要采取這種壓制的辦法。做為銷售人員要記住一個定律，越容易建立關(guān)系的用戶，越有可能不是項目的主要決策者，試想，你能很容易的和他達(dá)成共識，那其它的廠商呢？

    問題產(chǎn)生了，王主任這邊不能突破，工作就不能得到實質(zhì)進(jìn)展。人總是有弱點的，或者說總是有喜好的，做銷售的開始階段就是研究人的階段。經(jīng)過把各種途徑匯總的資料統(tǒng)一分析，我發(fā)現(xiàn)王主任對自己的兒子是相當(dāng)?shù)膶檺?，而且家里面剛買了臺電腦，孩子剛上高中，對電腦很陌生，基本操作都是問題。但王主任還是希望自己孩子多接觸電腦，打好基礎(chǔ)。好，機(jī)會來了。

    我挑了一個王主任不在的時間去他家里，我怎么知道他不在？我能知道他的喜好，又怎么可能不知道他的行程？具體就不交代了，有些事情講的是劍走偏鋒，正路不一定會有理想結(jié)果。

    他愛人龍姐在家，因為我去過二次，所以認(rèn)識我。以前也來過，都是帶著禮物登門，但都被退了回來，這次二手空空，反倒讓龍姐有些不自然。這是一個幸福的家庭，房子不大，但顯得很溫馨。龍姐是個客氣的人，說話比較隨意。聊來聊去，聊到了他們家的電腦，她說：“買了這么個擺設(shè)，我們家人都不會用。”“嫂子，不介意的話，我教教源源？”“好呀，好呀，你是大學(xué)生，能教這個太好了?！饼埥阏宫F(xiàn)出發(fā)之內(nèi)心的笑容。

    接下來的事情，很順利，我教會源源基本操作，幫他下了小游戲，孩子對電腦的興趣都應(yīng)該從游戲開始，同時下了些高中的學(xué)習(xí)課件。游戲可以培養(yǎng)孩子對我的好感和依賴，課件則培養(yǎng)了家長對我的信任。一張一弛，兼容并包。做銷售真的很難，個中滋味只有做過的人能夠明白，其中的尺寸也只有做過的人懂得如何拿捏，這些也可能是我最后決定離開銷售行業(yè)的原因之二吧。

    那個下午過的很快，龍姐一定要留我吃晚飯，最后的結(jié)果是大家一起出去喝羊湯。王主任的孩子直到后來上了大學(xué)還發(fā)郵件和我聯(lián)系，也算是我的忘年交了。

    再去王主任家的時候，他在家。我刻意挑了這么個機(jī)會，這次他的態(tài)度明顯有改變，我們聊了半個多小時，我也系統(tǒng)的給他介紹了一下我們公司的情況，以及在本行業(yè)的解決方案。他聽的很認(rèn)真，可能因為我說了很多專業(yè)的行業(yè)詞匯，他贊賞：“看來你對這方面很了解嗎。”所以說，業(yè)務(wù)知識是和客戶達(dá)成共識的開端。

    做為一個優(yōu)秀的銷售人員，要懂得和客戶共進(jìn)退。不要做那種自己賺到錢，把客戶坑了的事情。那樣你在這個行業(yè)里面是做不大，做不久的。行業(yè)圈子就是那么大，你要懂得口碑比金錢更重要的道理?？蛻舭褑巫咏o你，是出于對你的信任，那你就要協(xié)調(diào)一切資源，把項目做好，這樣也能給客戶一個圓滿的交代，皆大歡喜，這也是你生存發(fā)展的基礎(chǔ)。由客戶到朋友的轉(zhuǎn)化是需要這種彼此的默契和信任的。

    和A辦的關(guān)系基本上得以確立，但B辦和C辦就比較麻煩了。B辦在幾年前一直和D公司有合作，而且關(guān)系一直保持不錯，據(jù)說D公司的銷售人員劉晨在永新長期駐守達(dá)半年之久。

    那時，我還不懂得在分析敵我以后，采取其它手段來規(guī)避這種銷售劣勢，比如可以直接和這家公司的銷售談合作，或者采取拓展C辦的方式，這樣在三個副處級機(jī)構(gòu)里面有二家支持我們?？上?，當(dāng)時不懂，結(jié)果就錯誤的用了大量的精力和時間去盤算如何拓展B辦，結(jié)果是一直沒能有任何推進(jìn)，還錯過了和C辦達(dá)成共識的最佳時機(jī)。

    我們的努力還導(dǎo)致B辦的鄭主任的反感，而他本人又是主管局長的親信。中國人先來后到的觀念十分強(qiáng)烈，況且D公司的銷售人員一直和B辦關(guān)系不錯，這是人所皆知的事實，B辦鄭主任和D公司劉晨的關(guān)系也相當(dāng)默契，這可能是我們遭反感的主要原因。

    招標(biāo)的日期日漸接近，盤算一下手中的籌碼，我們成功的可能性只有30％，該怎么辦？該怎么辦呢？清河的項目帶給了我實戰(zhàn)的經(jīng)驗，而永麗給我的折扣則帶給我一個高參－佳樂。他幫我分析了當(dāng)時的局面，然后告訴我，現(xiàn)在的情況只能如此處理：

    1、*大家都知道D公司和B辦的關(guān)系不錯，所以他們在招標(biāo)選擇的時候，可能是要有所考慮的，行政單位很忌諱這種關(guān)系?？纯茨懿荒茉谶@中間做做文章。

    2、*現(xiàn)在既然中高層的商務(wù)工作都沒有太多進(jìn)展，那就運(yùn)作一下組建招標(biāo)委員會，省內(nèi)的行業(yè)專家我們大多都有聯(lián)系，分散決策層的決策力度，如果用這種評標(biāo)模式可以減少我們失標(biāo)的風(fēng)險。

    經(jīng)典呀，我怎么沒有想到呢？是呀，如果那時候我就能想到，我就是天才了。方向有了，下一步就是行動。第一點不太好辦，那就先做第二點。負(fù)責(zé)項目招投標(biāo)的是永新的行政事業(yè)單位采購招投標(biāo)中心，因永麗公司的一些代理商經(jīng)常和他們打交道，這條路還是比較好走的。

    在我們的運(yùn)作下，招投標(biāo)中心在局方項目招投標(biāo)方案書的基礎(chǔ)上提出組建由省內(nèi)專家組成的招投標(biāo)委員會，局方接受了建議，修改了招投標(biāo)方案，沒有理由不接受，這是合理的要求。成功的歷程進(jìn)展了一半，下一步是由局方確定能夠進(jìn)行投標(biāo)的廠商。有和A辦的關(guān)系做基礎(chǔ)，我們順利入選，就在這個時候，我聽到來之招投標(biāo)中心的一個消息：D公司不參與投標(biāo)了。暈…難道說上帝真得這么垂青于我？是福還是禍？彌彌之中，我嗅到了山雨欲來的味道…

    D公司的退出完全打亂了我的計劃，我已經(jīng)不再是一個初出茅廬的小孩子，直覺告訴我，在這看似好消息的背后可能隱藏著某種我不曾看到的陰謀，陰謀是什么？這中間到底出現(xiàn)了什么問題？

    上帝沒有給我太多讓我去折騰自己腦細(xì)胞的時間。很快，我得到來之招標(biāo)中心的消息，另外一家公司－E公司參與了競標(biāo)，這家公司我在前面提到過。從銷售角度來看，E公司已經(jīng)形成了成熟的市場響應(yīng)機(jī)制，能夠迅速完成銷售梯隊的展開，而且成為中央政府部門認(rèn)證的第二批入圍廠商。

    但有一點還是讓我很疑惑，即E公司從來沒有和客戶方面接觸過，在馬上要進(jìn)行招投標(biāo)的時候才參與進(jìn)來，這是不是為時過晚？不怕自己是陪太子讀書嗎?

    現(xiàn)在給一些同事講課，我經(jīng)常講，如果一個項目到了招標(biāo)的時候才邀請你過去，那么我奉勸你放棄這個標(biāo)，因為十之八九你是去陪綁上法場的。其實放棄也需要很大的勇氣，公司成立之初，迫于生存，不管什么樣的項目都想?yún)⑴c一下，哪怕只有1％的成功幾率，公司做大了以后，更應(yīng)該關(guān)心公司的總體經(jīng)營情況，并結(jié)合經(jīng)營情況做出正確的項目幾率判斷，放棄還是堅持。如果說堅持需要耐力，那么放棄則需要魄力。

    就在這個時候，我接到了E公司銷售的電話，先是自報家門，然后問我有沒有時間，希望能聊一聊。好嗎，這套數(shù)用到我身上了。我也正好想了解一下對方的底線，這未嘗不是一個好機(jī)會。

    聊天的地方選在一個茶樓，對方的TITLE很是嚇人，我記得是××行業(yè)部銷售總監(jiān)，我當(dāng)時覺得這未免有些操之過急，從正常邏輯來講，他們應(yīng)該先找個和我級別對等的銷售人員。也許是為了表示誠意吧，第一場就選擇銷售總監(jiān)出馬了。

    這位銷售總監(jiān)姓竇，40多歲年紀(jì)，表現(xiàn)的到是很謙和。聊了半個多小時，還在天南地北的海侃，沒有切入正題。我有些耐不住性子了，開口問到：“E公司以前沒有在永新做過項目吧?！薄笆茄?，所以要有個開端嗎。”竇總監(jiān)笑起來有些彌勒佛的感覺。“永新的項目不好做呀?！蔽艺f?！八圆乓肽埥虇??！备]總監(jiān)是典型的BJ人，說話總是“您，您”的?！跋蛭?，別逗了，我還得向您這樣的前輩學(xué)習(xí)呀?！薄坝袥]有想過到E公司來發(fā)展？”他說這話的時候盯著我的眼睛。這句話太突兀了，沒有一點的鋪墊，起刀直中主題。“沒有?！蔽液攘丝诓琛拔矣X得自己現(xiàn)在還是挺不錯的?！薄澳阕鱿逻@個項目能拿多少獎金？”這句話比上句更直接，不直接也不行，下周就要投標(biāo)了。

    “獎金？我們的獎金只和年度任務(wù)額掛鉤?！奔热粚Ψ揭呀?jīng)這么直接了，那就直接回答吧。“那好，你覺得拿下這個項目你能拿多少獎金？”竇總監(jiān)不依不饒，還是那個問題。

    “錢是好東西，可惜我不太缺錢?！蔽也惶矚g太市儈的人，感覺錢就能解決一切問題。其實，那是因為當(dāng)時真沒感覺到缺錢，人有時候真是這樣，揣著錢的時候，談判的底氣會足很多?！澳贻p人，別把話說死了。”竇總監(jiān)露出一絲不屑的微笑，那感覺好像是在嘲笑我在偽裝自己?！笆紫?，我確實不缺錢，就算是缺錢，也不缺這點錢?！蔽铱跉馍财饋怼?br/>
    當(dāng)初我們公司確實沒有按照項目進(jìn)行核算的銷售制度，只是有一個總體的年度任務(wù)額度，完成這個任務(wù)額度以后，超出的部分并沒有明確的獎勵制度，超出100W還是300W獎金沒有太大的變化，而清河的項目已經(jīng)讓我完成了全年任務(wù)，所以他的話題根本沒有引起我太大的興致。

    我當(dāng)時感覺這是他的失誤，找我之前應(yīng)該好好研究研究我，對癥下藥，他的表現(xiàn)我讓覺得這是一個根本就不用重視的對手，我感覺他的銷售技巧完全和他的年齡不成正比，男人到了一定階段，所要的不僅僅是錢，更重要的是一種成功感，征服感，越困難的局面，越能帶來那種愉悅的快感。他所做的一切讓我覺得我們二個人完全就不是一個數(shù)量級的選手，他連這種雕蟲小技都玩得那么拙劣。

    可是接下來的事實卻證明，我錯誤的估計了我的對手…

    與竇總監(jiān)的會面讓我開始徹底地錯誤估計形勢，我認(rèn)為他們只不過是為了打開市場缺口，報著博一博的心理來參與這個項目。在客戶這邊我們已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，再加上前期的項目運(yùn)作，打贏它應(yīng)該沒有什么問題。我甚至樂觀的認(rèn)為，他之所以找到我，這已經(jīng)表明他們意識到我們公司的強(qiáng)大，在他們的目標(biāo)中我們是主要的勁敵。

    孫子兵法有云：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！笨上В冶蛔约旱难劬γ曰罅?，都說眼見為實，后來才知道，自己親眼看到，親耳聽到的，也可能是表象，也可能被欺騙。

    接下來，我開始通過一些關(guān)系了解招標(biāo)委員會的組成，嚴(yán)格意義上來說，這是屬于保密性質(zhì)的，即使到了最后的開標(biāo)階段，廠商也可能不太了解評標(biāo)人員的最終組成。但天下凡事都有解決之道，規(guī)矩既然是人定了，那么就有在規(guī)矩的框架內(nèi)找到解決問題辦法的可能，律師要修的第一門課就是找到法律的漏洞，與此頗有同效。即使不知道具體的人員組成，或者以我方的商務(wù)力量不能從底層運(yùn)作專家組的組成－比如建議招投標(biāo)中心邀請哪個專家，也不會出現(xiàn)太大的漏洞，因為省內(nèi)的專家就那么多人，挑來挑去還是哪些人，只要不超出這個圈子，事情就不會失控。

    有人可能說，你這樣做是壞了商界的規(guī)矩。我不這樣認(rèn)為，正如政治，為什么很多剛正不阿的干部不為周圍人所容呢，是因為缺少政治智慧，這是一種政治韜略，你要想成功，想為人民做更多的事情，那你必須有更大的權(quán)力，可基礎(chǔ)是什么呢？是首先要保證你自己的生存，在政界的生存。所以我把這種銷售技巧稱為銷售韜略，“運(yùn)籌帷幄于軍帳之中，決勝于千里之外。”如果沒有這種技能，你不能算是一個合格的銷售人員。

    在永麗公司代理商的幫助下，我最終拿到了專家人員的名單。不看則以，一看就喜上眉梢。專家組一共9個人，其中2位是客戶方的代表，另外7位是專家。

    此次參與評標(biāo)委員會的專家都是在省內(nèi)享有盛譽(yù)的人，因為我們公司實實在在的做事風(fēng)格和已經(jīng)在省內(nèi)實施完畢的幾個成功案例，他們對我們公司都有很好的印象，這種優(yōu)勢是其他公司無法比擬的，況且我們也比較注意和他們的聯(lián)誼，經(jīng)常打打球、聊聊天，7位專家里面有5位平時對我們公司都比較欣賞，這些專家基本上都屬于學(xué)術(shù)派，性格大多耿直，相信在選擇公司的時候，如果從技術(shù)實力、成功案例等方面來進(jìn)行全面的評價，我們公司將占有很大的優(yōu)勢。

    項目運(yùn)作到這個程度，我相信成功已經(jīng)開始向我招手了，臨近投標(biāo)的幾天，我撤離了永新，專心開始做投標(biāo)的準(zhǔn)備工作。這一點，我們就遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上E公司，他們所有標(biāo)書制作工作是由一個咨詢團(tuán)隊來完成的，從撰寫到答辯，從裝訂到封盒，做的相當(dāng)專業(yè)?？上н@些流程是我后來才了解到的，也借他們這個流程的漏洞，在另外一個項目，我的一位朋友幫我報了一箭之仇。

    相比而言，我們公司的最后投標(biāo)環(huán)節(jié)則需要銷售來完成，也就是這最后幾天，事情開始有了變化，其實這種變化的根源由來已久，只是我的盲目導(dǎo)致我沒有重視，最關(guān)鍵的時候，我又不在現(xiàn)場。當(dāng)我還在享受自己連續(xù)熬夜打印、裝訂出來的標(biāo)書時，局面開始翻轉(zhuǎn)…

    交標(biāo)的日期終于來到了，交標(biāo)、開標(biāo)的現(xiàn)場安排在永新某個酒店的大會議室。也就是在這兒我看到了一個讓我意想不到的人。

    按照廠家排序，我們排在第一，E公司排在第二，介紹一下交標(biāo)、開標(biāo)的流程：首先是由廠商把投標(biāo)書密封交到招標(biāo)委員會，一般分為商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書，商務(wù)標(biāo)書主要是對商務(wù)條款的應(yīng)答和承諾，其中包括授權(quán)書、報價等等，技術(shù)標(biāo)書則是闡述公司對這個項目的技術(shù)解決方案。

    接下來由每家公司的代表人員走到臺，招標(biāo)委員的人員會先介紹該人的職務(wù)，然后拆開公司給予該人的授權(quán)書并宣讀，繼而拆開投標(biāo)的報價，宣讀報價，如果報價中出現(xiàn)不符合招標(biāo)要求的環(huán)節(jié)，如報價的格式不對，沒有加蓋騎縫章等等，這些都會被宣布為廢標(biāo)。

    我們報的價格基本上屬于合理范圍之內(nèi)，前期我們了解了客戶方面的投資額度，因此選擇了在投資額度下浮20％的價格做為這次競價的標(biāo)準(zhǔn)。報價是相當(dāng)具有藝術(shù)的一門學(xué)問，如果你能夠完全操縱投標(biāo)的局面，那么OK，你可以拉上幾家沒有希望中標(biāo)的公司，由其中一家報出高價，另外一家報出極低價，而你方可以報出一個中間偏上的價格，這樣能夠有效保障公司的利潤。

    當(dāng)然在你無法控制整個招投標(biāo)局面的時候，你要注意有些廠商可能會采取低價策略，這樣即使你中標(biāo)，客戶方面有了目標(biāo)參考價，會用這個低價來和你談價格，最后會導(dǎo)致項目的利潤極度下降。我們做項目為什么，是為了給公司換取利潤，再或者出于搶占市場考慮，完成“數(shù)字圈地”，那么我們就要采取各種辦法來保證項目的利潤率。一個沒有利潤的項目，拿下來，很可能會成為公司的夢魘，“棄之不舍，食而無味”，客戶關(guān)系越做越差，原因很簡單，本來項目沒有利潤，公司投入的資源相應(yīng)不足，客戶的滿意度何以提高？到最后會導(dǎo)致由點到面，失去整個市場。

    言歸正轉(zhuǎn)，當(dāng)我站在臺上聽招標(biāo)工作人員宣讀報價時候，我突然發(fā)現(xiàn)坐在最后一排的一個人－D公司的劉晨。D公司不是放棄了投標(biāo)嗎？這是我的第一反應(yīng)，他坐在最后一排，不知道是什么時候進(jìn)來的，我曾經(jīng)和他打過照面，對自己的對手我一向記憶深刻，我的大腦開始飛速運(yùn)轉(zhuǎn)，怎么回事？這次招投標(biāo)有明文規(guī)定，項目無關(guān)的人員是不能進(jìn)入投標(biāo)現(xiàn)場的。難道說D公司重新殺回來了，不可能，絕對不可能，如果D回來了，那我會在第一時間得到消息。

    宣讀授權(quán)書和報價的時間也就是短短的5分鐘，而我的精力完全不在聽報價上面，以至于報價讀完了我還沒有意識到，在身后的投標(biāo)工作人員提醒以后，我才發(fā)現(xiàn)自己的失態(tài)，匆匆走下臺，眼光始終在劉晨的身上。

    劉晨可能意識到了我的目光，表情顯得很不自然…