招聘的工作有條不紊地進(jìn)行著，李芳已經(jīng)按照陳東的要求，做好了招聘計(jì)劃，向公司做了匯報(bào)，并準(zhǔn)備好了相應(yīng)的面試題目。

    翻閱著李芳的題目，陳東認(rèn)真地逐一評(píng)點(diǎn)。有的題目，陳東很是贊同。碰到那些他不太滿意的題目，則干脆提起筆來(lái)直接在上面進(jìn)行修改。

    李芳覺(jué)得，陳東雖然指導(dǎo)工作時(shí)比較細(xì)致，甚至有些“女性化”，但真正自己做起事也是雷厲風(fēng)行，說(shuō)干就干。這種執(zhí)行能力讓李芳感覺(jué)受益匪淺。

    忽然，陳東放下了手中的筆，敲了敲面前的紙張說(shuō)：“李芳，這道題目很有意思，如果是你，你會(huì)怎么回答？”

    李芳看了看，原來(lái)是這道題目：“你覺(jué)得，成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀員工，應(yīng)該給門店帶來(lái)什么？”她毫不猶豫地回答說(shuō)：“利潤(rùn)?！?br/>
    做出這樣的回答，李芳是有底氣的，她也的確思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。她覺(jué)得，如果一個(gè)門店中的優(yōu)秀員工越多，銷售能力就越強(qiáng)，這樣，如果成本不變，銷售能力越強(qiáng)，帶來(lái)的利潤(rùn)就越大。

    聽(tīng)完李芳的解釋，陳東不置可否，反而主動(dòng)說(shuō)起了一段自己在店長(zhǎng)培訓(xùn)時(shí)聽(tīng)說(shuō)的事情。

    當(dāng)時(shí)，公司在招聘新店長(zhǎng)，一位應(yīng)聘者將自己的年度工作計(jì)劃在整個(gè)培訓(xùn)會(huì)議上和大家分享，請(qǐng)所有人幫他把關(guān)和提出建議。在他的計(jì)劃中，人們發(fā)現(xiàn)了很多具有新奇創(chuàng)意的設(shè)計(jì)。

    比如：

    1.增加產(chǎn)品品類：在目前店內(nèi)銷售的三類產(chǎn)品之外，他還想再?gòu)目偛慷啻韮蓚€(gè)新的產(chǎn)品；

    2.增加供貨渠道：在現(xiàn)有的渠道外，他還想再增加三個(gè)供貨商渠道；

    3.抓大客戶消費(fèi)：在目前針對(duì)的客戶群體之外，他還想獲得更多的大客戶群；

    4.增設(shè)主動(dòng)營(yíng)銷：在現(xiàn)有的門店銷售模式之外，他還想再調(diào)動(dòng)員工運(yùn)用上門銷售的新模式。

    當(dāng)這位應(yīng)聘者和所有人描述自己對(duì)未來(lái)的想法時(shí)，人們看到他陶醉在自身對(duì)門店未來(lái)的夢(mèng)想中，在他的眼神中，充滿了對(duì)未來(lái)一個(gè)工作年度的無(wú)限期待。陳東描述說(shuō)，其實(shí)，每個(gè)人都能感覺(jué)到，這個(gè)人花費(fèi)了大量心血打造這個(gè)年度計(jì)劃。

    但是，最后的評(píng)價(jià)結(jié)果并沒(méi)有讓他滿意。公司反而選擇了一位在企業(yè)做了6年的“優(yōu)秀員工”，讓這個(gè)應(yīng)聘者做了“店長(zhǎng)助理”。原因很簡(jiǎn)單：

    1.“優(yōu)秀員工”對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，能夠?qū)π麻T店進(jìn)行合理的產(chǎn)品搭配，而“應(yīng)聘者”的想法很好，卻不了解產(chǎn)品，太冒險(xiǎn)；

    2.“優(yōu)秀員工”在6年的銷售時(shí)間里，對(duì)城市的消費(fèi)人群與消費(fèi)習(xí)慣了如指掌，并且建立了一批自己的鐵桿兒客戶，“應(yīng)聘者”對(duì)這些也需要一段時(shí)間過(guò)渡；

    3.“優(yōu)秀員工”對(duì)公司內(nèi)的各部門工作流程很熟悉，并且在公司內(nèi)有良好的口碑，部門溝通與資源調(diào)動(dòng)很便利，“應(yīng)聘者”需要一個(gè)熟悉的過(guò)程；

    4.“優(yōu)秀員工”對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度，而“應(yīng)聘者”還在和企業(yè)的磨合中，擔(dān)任店長(zhǎng)，如果一旦做不下去，中途離開(kāi)，公司損失會(huì)很大。

    培訓(xùn)導(dǎo)師說(shuō)：公司應(yīng)大膽用人，更多考慮的是，新門店的穩(wěn)定與利潤(rùn)。其實(shí)“應(yīng)聘者”也是有機(jī)會(huì)去擔(dān)任店長(zhǎng)的，只是他需要把計(jì)劃做個(gè)調(diào)整，做好預(yù)算與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分解。這個(gè)年度計(jì)劃太多都是創(chuàng)新，更重要的是，計(jì)劃里面更多的只有理想的目標(biāo)，卻沒(méi)有看到如何將這些理想目標(biāo)落實(shí)，如何分解到每一個(gè)員工的身上。

    這位應(yīng)聘者覺(jué)得難以理解，他承認(rèn)自己對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有太多思考，因?yàn)橛X(jué)得怎樣管理員工是大家都知道的事情，他只想要從計(jì)劃的目標(biāo)上來(lái)規(guī)劃利潤(rùn)。

    講完這個(gè)案例，陳東問(wèn)：“你覺(jué)得這位應(yīng)聘者的計(jì)劃怎么樣？”

    李芳老實(shí)地承認(rèn)：“我覺(jué)得不容易實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槿f(wàn)丈高樓平地起。他沒(méi)有將利潤(rùn)目標(biāo)和員工的管理結(jié)合起來(lái)。作好日常管理，有了好員工，才能帶來(lái)整個(gè)店的利潤(rùn)提升，然后才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)那些高遠(yuǎn)的計(jì)劃目標(biāo)。”

    說(shuō)到這里，劉姐剛好走進(jìn)辦公室，聽(tīng)到了李芳的話。她聽(tīng)到“利潤(rùn)”兩個(gè)字，顯得很有興趣地說(shuō)道：“李芳你說(shuō)的有道理，優(yōu)秀員工，就是店里的骨干，他們工作時(shí)間長(zhǎng)，自然對(duì)門店有著長(zhǎng)久的了解，也能產(chǎn)生足夠的忠誠(chéng)，相互配合起來(lái)默契度高，還不會(huì)犯什么常規(guī)的錯(cuò)誤?！?br/>
    “我有個(gè)朋友在西安做家具品牌的店長(zhǎng)，他們公司共有員工約60人，其中工作5年以上的員工占60%，工作10年以上的占10%，公司中層以上人員幾乎都是跟老板16年以上的。這個(gè)公司一共20個(gè)店，一年銷售額可以做到1個(gè)多億，厲害著呢?！?br/>
    陳東說(shuō)：“劉姐總結(jié)得挺好。不如我們繼續(xù)總結(jié)一下，優(yōu)秀員工還能為企業(yè)帶來(lái)哪些利益吧?！?br/>
    “當(dāng)然還有示范作用了?！眲⒔氵€是搶先說(shuō)著，她平時(shí)似乎并不太關(guān)心工作的樣子，但令人想不到的是，真談起工作來(lái)她也說(shuō)得頭頭是道。

    劉姐說(shuō)，他們那個(gè)社區(qū)，有這樣一家孕嬰童產(chǎn)品的門店。這家店的店長(zhǎng)覺(jué)得，只要將大部分員工的提成加高，他們就會(huì)很好地工作，并創(chuàng)造利潤(rùn)。然而這位店長(zhǎng)沒(méi)看到，盲目提高銷售獎(jiǎng)金，讓那些銷售能力強(qiáng)的員工看到賺錢希望的同時(shí)，卻丟掉了他們的服務(wù)品質(zhì)與團(tuán)隊(duì)示范意識(shí)。

    很快，這家孕嬰童門店的銷售額雖然上升，但是利潤(rùn)卻沒(méi)有起色。劉姐打聽(tīng)后明白，這家店的兩三名優(yōu)秀員工都越來(lái)越傾向于推銷那些好賣的產(chǎn)品，而那些能夠帶來(lái)較高毛利潤(rùn)的高端套餐、產(chǎn)品品質(zhì)較穩(wěn)定的形象產(chǎn)品，由于自己拿不到多少錢，就被有意忽視了。這種差別態(tài)度很快示范和影響了其他所有員工，結(jié)果，優(yōu)秀員工的示范效應(yīng)并沒(méi)有足夠“優(yōu)秀”，無(wú)法帶來(lái)利潤(rùn)上升。

    這個(gè)案例很實(shí)際，的確令人深思。辦公室一時(shí)陷入了沉靜。陳東看看表，發(fā)現(xiàn)上班時(shí)間要到了，于是便提出先工作，后續(xù)再找時(shí)間聊。

    下班之后，李芳總結(jié)了一下今天討論之后自己的思考結(jié)果，想要列舉出究竟應(yīng)該如何利用好員工來(lái)為門店獲取利潤(rùn)。

    李芳將自己的思考結(jié)果記錄在QQ空間中：

    用好優(yōu)秀員工就能增加門店利潤(rùn)。一個(gè)門店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)優(yōu)秀員工。優(yōu)秀員工不僅僅有著過(guò)人能力，更能通過(guò)個(gè)人價(jià)值發(fā)展為門店帶來(lái)越來(lái)越高的利潤(rùn)。首先，優(yōu)秀員工能夠改善和提高門店的形象。例如，那些善于溝通的員工，能夠讓顧客更好地記住門店，使品牌有更好的聲譽(yù)，而那些產(chǎn)品知識(shí)豐富的優(yōu)秀員工，能夠生動(dòng)演繹產(chǎn)品特點(diǎn)，吸引更多陌生客戶?？傮w上說(shuō)，因?yàn)閮?yōu)秀員工的出色個(gè)人表現(xiàn)，能夠?qū)⒏囝櫩娃D(zhuǎn)化成為忠誠(chéng)的顧客，而這些忠誠(chéng)顧客能大大降低營(yíng)銷成本，帶來(lái)重復(fù)消費(fèi)，連帶增值消費(fèi)，這樣給門店帶來(lái)的利潤(rùn)，比普通顧客明顯增多。營(yíng)銷中的80/20法則就是這樣的道理：20%的忠誠(chéng)顧客創(chuàng)造了門店80%的銷售利潤(rùn)。其次，優(yōu)秀員工因?yàn)榫邆鋫€(gè)人學(xué)習(xí)方向和成功的意愿，總是樂(lè)于進(jìn)行積極的自我檢查和改善，并愿意主動(dòng)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的工作責(zé)任，在工作出現(xiàn)變化和困難時(shí)挺身而出。第三，優(yōu)秀員工比起新員工而言，更加熟悉和了解工作流程，因此，會(huì)降低管理和培訓(xùn)成本。同時(shí)，優(yōu)秀員工還能根據(jù)個(gè)人技能獲得提拔，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的后備力量，他們能夠獨(dú)當(dāng)一面負(fù)責(zé)工作，對(duì)品牌有足夠的忠誠(chéng)度，讓企業(yè)安心放開(kāi)創(chuàng)新的銷售市場(chǎng)。