?帶著對市場地期待，我們重新進(jìn)入到研發(fā)工作中來。每天晚上顧強都會和我通次電話，將那邊的好消息傳來。

    隨著節(jié)日的臨近。訂單越來越集中，單筆的數(shù)量也有所長進(jìn)。這充分體現(xiàn)了我們之前大力生產(chǎn)的先見之明。

    在這些訂單里，已經(jīng)有合作關(guān)系的經(jīng)銷商所追加的訂量占了很大一部分。

    從市場銷售數(shù)據(jù)來者，這個也在情理之中。更令人高興的是．我們開始接到一些來自錢州、浦海之外其他幾個城市的訂單。

    量不是很大，卻說明我們地產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的市場影響力，雖然只是很微小的一點。

    等后期這些地方的廣告宣傳跟上去后．銷量還是很樂觀的。在離節(jié)日還有五天地時候，顧強突然在早上給我打來了電話。

    他說：“有一個長州的客戶。想大筆訂購我們的產(chǎn)品，合作意向比較復(fù)雜，想盡快和我們面談?！苯拥剿@個電話時，我就有了些預(yù)感。

    顧老大深知我們研發(fā)工作的特點，白天沒有特別重要的事。是不會聯(lián)系我的。

    我說：“對方想怎樣和我們合作呢？”

    “對方提出要做地區(qū)代理?！痹瓉硎沁@樣啊。我們還沒有發(fā)展過區(qū)域性的代理商，也從沒考慮過這方面的問題。

    初次應(yīng)對，沒有現(xiàn)成模式可循，無怪乎顧強會說比較復(fù)雜。我問：“對方想什么時候談？”

    “今天下午。你沒有問題吧？”

    “沒問題?！?br/>
    “那好，我就和對方說定了。你最好現(xiàn)在就能過來，我們先商議一下?！?br/>
    “好，我馬上過去。對方是什么公司??？”顧強笑了笑，說：“你應(yīng)該聽說過，長州明江集田。”我一聽之下不由說：“原來是這家企業(yè)啊?！保L州明江集團(tuán)我不僅僅是聽說過，至今還跟他們有業(yè)務(wù)往來。

    貿(mào)易公司那邊，在長州最大的一個客戶就是這家企業(yè)。不過明江集團(tuán)很大，雖然以貿(mào)易為主，下屬分公司卻各自經(jīng)營著不同的業(yè)務(wù)。

    掛掉顧強的電話，我跟李全策交待一聲，便往錢州趕。路上顧強又來了電話，他已經(jīng)跟對方約好下午三點在新廠區(qū)見面．問我?guī)c能到。

    我說十一點前就能到廠里，他就說在廠里等我一起吃午飯。xxxxx自古以來，大江之下便是長、錢二州并稱，為這一帶最繁華的城市。

    幾十年來，長州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展極為迅速，僅次于浦海等個別城市，實力甚至還在錢州之上。

    這么大一個市場，因為我們工廠自身實力的原因，一時間無暇顧及，便被放入了第二階段開發(fā)的行到。

    現(xiàn)在沒想到那邊有人找上門來了。這次來跟我們談合作意向的，肯定不會是貿(mào)易公司那邊經(jīng)常接觸的子公司。

    不過通過和對方的鋼材貿(mào)易，我對這個企業(yè)有一些了解，它跟我們其他的許多客戶有很大不同。

    最直接的感覺，就是這個企業(yè)很正規(guī)，而且做事很高效。從顧強的電話來看，對方對于跟我們的合作還是很重視的。

    有這樣的合作伙伴，當(dāng)然是一件值得高興的事。不過對于既然到來的區(qū)域代理談判，對我和顧強來說都是第一次。

    對方對這種談判卻不會陌生。我們必須打起精神來應(yīng)對。這種協(xié)議一旦談成，將會是一個長期的合作。

    如果在初期沒有把握好，或是正確的估量其中的因素，在后期是不容易去彌補的。

    而現(xiàn)在商業(yè)談判中，是沒有絕對的公平可言。即便是本著雙贏原則走到一起的合作雙方，出同樣多的力，最后卻不一定能得到同樣多的收益。

    或許結(jié)果會是雙方都能接受的，但總會存在得益更多的一方。每個企業(yè)都會在合作中為自己事取最大的好處，正所謂無商不奸。

    考慮到這些，我就有些揣揣不安。這些教條方面的東西當(dāng)然接觸過，但放到實際操作上，那就是另外一回事了。

    要是能有個老手在旁邊提點一下，那就好了。生出這個念頭我自己也覺得些好笑，這恐怕也是

    “阿影依賴癥”的一種體現(xiàn)吧。自己恐怕有些過慮。對方如果僅僅針對于長州市場的代理，那也沒什么大不了的。

    這塊市場雖大，但放到全國范圍，甚至是世界范圍，那又小得太多了。

    正好從這里積累經(jīng)驗，以后可以推而廣之。這樣一想，我心態(tài)又平和下來。

    不過即將與對方展開的談判，對于我來說，可能更具特殊意義。以前談生意，大多在飯桌、tv、酒吧等等消費場所里。

    有我們請別人的，也有別人請我們的。鋼材貿(mào)易這種還沒規(guī)范起來的行業(yè)，用的也是非正規(guī)談判方式。

    這次能在談判桌上坐下來談，大概也是商業(yè)交往層次的一個提高吧?；蛟S在這個談判之后，我才算是真正意義上的步入了商界。

    自打浦海到錢州的高速公路開始全程監(jiān)控后，我在路上所花的時間比以前要多了些。

    開始時還有些無奈。不過由于近段時間兩地之間跑得頻繁，雨多路滑，時不時的會見到車仰人翻的情景，讓我對超速駕駛心有余悸，還是小心為上。

    到了新廠區(qū)時，差十分鐘十一點。泊好車子，直奔辦公樓。這時廠子的建設(shè)已經(jīng)完成，雖然已經(jīng)入冬，但南方濕暖，草木都還綠著，顯出些生氣。

    一眼望去，似乎比俞嵐的新廠還要氣派些。就是樓下的大廳顯得有些空蕩蕩的，我們是不是也要弄個門迎在這里呢？

    進(jìn)了位于頂層的總經(jīng)理辦公室，顧強正在看報紙，不過顯然他有些心不在焉。

    我洲進(jìn)去，他就抬起了頭！笑著說：“來得挺準(zhǔn)時嘛！”我說：“還行，今天一路通暢。沒風(fēng)沒雨的?！?br/>
    “我又弄了點好茶，你嘗嘗?！辈坏任易?，他就張羅著給我泡茶。顧強以前就喜歡喝茶，現(xiàn)在在馮佳的勸導(dǎo)下，對酒的興趣也都移到了茶上面。

    最近幾次慶祝式的會餐，他都是只喝上那么一點，誰勸也不多喝。我對茶也有一些偏好，但遠(yuǎn)不像他那樣，了解即多，識辨又廣。

    三十塊錢一兩的龍井和八十塊錢一兩的，在我喝起來沒什么區(qū)別。他是品，我是喝，其間差別甚大。

    接過他遞上來的茶，淺嘗一口，我點頭說：“不錯，就是太燙了，舌頭快掉了。”顧強給哈笑道：“慢慢喝?！彼睫k公桌上拿出幾個夾子放到茶幾上，

    “這是最近的生產(chǎn)銷售情況，你看看?！蔽曳畔卤?，翻開了那幾個文件夾。

    第一個夾子里面是最近廠里的產(chǎn)量和發(fā)貨量。后面還附著市場部人員和經(jīng)銷商反饋來的銷售數(shù)據(jù)。

    由于一直做研發(fā)工作，這方面的情況我都是在電話里聽他說的，只了解個大概。

    此時一看數(shù)據(jù)明細(xì)。不免小吃一驚。銷量的確比我預(yù)想中要好很多。除了加載八音盒的新產(chǎn)品．其他幾個型號的玩偶庫存量并不是很多。

    雖然我們早期就定下了全力生產(chǎn)、及時供貨的方針．但顯然低估了市場地接受能力。

    我總是聽顧強在電話里跟我說，銷量不錯，今天又發(fā)了多少多少貨，卻沒有留心去統(tǒng)計這些大致的數(shù)量。

    我欣喜的說：“居然賣得這么好！”顧強說：“是啊，大出我的意料?！蔽覀儍蓚€相視大笑起來。

    得意之情是難免的。原本我們對節(jié)市的期望，主要在于打開局面。如果能做到收支平衡，那已經(jīng)是非常不錯了。

    可現(xiàn)在看來，這一撥過去后，會有不小的收益。每當(dāng)?shù)玫降亟Y(jié)果比預(yù)料的要好時，人都會這樣吧。

    顧強又說：“本來現(xiàn)在的庫存，已經(jīng)可以撐到節(jié)后了。我還準(zhǔn)備元旦時給廠子放三天假呢。如果長州的事今天能談出個結(jié)果來，到時候可能就只能放一天假了。”我說：“長州那家單位，我跟他們一個分公司一直有業(yè)務(wù)往來。應(yīng)該說是很有實力的。如果談成的話，量應(yīng)該不小?！鳖檹婞c上支煙，深吸了一口．說：“他們好像很在意我們的產(chǎn)品。這次急匆匆的跑來談，一方面是為了趕著節(jié)市的特點，另一方面。主要還是看好這方面地市場。他們近年來在玩具方面地投資可不小。”他［奇+書*網(wǎng)QISuu。

    ］指著茶幾上的夾子，

    “你看看那個紅色文件夾里的東西，是我搜集來的?！蔽乙姥源蜷_那個文件夾，里面是長州明江集團(tuán)的資料，十分詳盡。

    比我們那天搜集地韻聲資料要充分得多，不由有些奇怪，顧強對網(wǎng)絡(luò)又不太懂。

    平時極少上網(wǎng)，打字都是用

    “一指禪”，難道他早就知道這家單位要來找我們合作？看到我疑感的目光，顧強笑道：“這是早上廠里的人員一起整理出來的。怎么樣，現(xiàn)在這些人你還算滿意吧？”我點了點頭：“不錯！”從手上資料來看，明江集團(tuán)的主業(yè)無疑是貿(mào)易類。

    他們每年七成以上的收入來源于此。但經(jīng)營的產(chǎn)品卻是五花八門。從煤炭、鋼鐵、塑料到家電、玩具等等，不一而足。

    他們在長州以及周邊地區(qū)還有十一家連鎖大型超市，如果里面所經(jīng)營地產(chǎn)品都是一起進(jìn)貨的話，那種類就更多了。

    最讓我感興趣的是，這家企業(yè)只用了十五年的時間，就從一家小超市發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，就像三級跳一樣快。

    而在貿(mào)易領(lǐng)域，他們對市場的把握也是我所僅見。比如八年前他們涉足煤炭行業(yè)，結(jié)果后面兩年煤價飛漲。

    再比如他們前年開始進(jìn)入鋼材貿(mào)易***，這兩年也賺了個十足。真不知道在這個企業(yè)的經(jīng)營者是些什么樣的人。

    大致看了一遍，我對顧強說：“這家企業(yè)會派人專門來和我們談合作，難道是說我們的產(chǎn)品含有巨大商機(jī)？”顧強笑著說：“我是這樣認(rèn)為的?！蔽逸p輕嘆了口氣，說：“但愿如此。不過而對這種合作伙伴，我們得打起十二分精神。”然而接下來的談判卻沒有我想象中的那么復(fù)雜。

    下午三點，明江的一行人準(zhǔn)時到達(dá)新廠區(qū)。帶頭的人叫習(xí)宏量，三十歲出頭的樣子。

    和他同來的有三個人，年紀(jì)和習(xí)宏量差不多。這些人年紀(jì)不算大，但一個個顯然都是此中老手。

    見面寒喧過后，我們便將四人請入會議室，雙方各坐一邊。我們這邊除了我和顧強兩人，還有市場部三個主力。

    習(xí)宏量首先對我們的產(chǎn)品進(jìn)行了一番贊譽，稱這是他近年來所見到的

    “最奇特的玩具禮品”。我們連忙謙遜一下，接著表達(dá)了一下對明江集團(tuán)景仰之情。

    習(xí)宏量謙虛了一下，立即進(jìn)入主題：“我們希望得到包括長州在內(nèi)十七個城市的獨家代理權(quán)。”這家伙的胃口好大，我聞言笑道：“習(xí)先生想必也知道，我們的產(chǎn)品才剛剛開始生產(chǎn)，目前也只是在錢州和浦海兩個城市試銷，后期的市場潛力我們也處在摸索階段。后市如何，尚不明了，難道習(xí)先生就這么有信心么？”習(xí)宏量笑了笑。

    說：“吳先生。恕我直言，我們明江對于一件商品的市場潛力向來看得很準(zhǔn)的。所謂術(shù)業(yè)有專攻。在看到貴公司地產(chǎn)品后，我方曾做過一番調(diào)研。這絕對是一個能為貴公司創(chuàng)下大筆利潤的產(chǎn)品。而且我相信，隨著貴方后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)，市場容量還將進(jìn)一步加大?！彼贸鲆化B文件紙，

    “這是我方提出的合作意向書，請先過目?！卑催^他們的意向書。我們這邊五個人人手一份看了起來。