朝三暮四的故事使得人們紛紛認(rèn)為猴子是愚蠢的，但是很少有人思考猴子為什么會(huì)有這樣的思維，為什么同樣的東西換種分配方式就能接受。一些企業(yè)在獎(jiǎng)勵(lì)員工的時(shí)候投入大量的資源，最后卻得不到員工的滿意，原因又在哪里？

    其實(shí)很簡(jiǎn)單，每個(gè)人的價(jià)值觀不同，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的需求不同，看重的也有所不同。所以經(jīng)常會(huì)發(fā)生相同的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)一些人不起作用的情況。要想使獎(jiǎng)勵(lì)起到最大的作用，就要區(qū)別對(duì)待員工的需求，找到每個(gè)人不同的關(guān)注點(diǎn)，

    獎(jiǎng)勵(lì)方式要靈活多樣。最適合的才是最有效的。其實(shí)故事里的猴子不傻，早上的活動(dòng)量要比晚上大很多，所以栗子的多少是非常重要的。因此同樣是七個(gè)栗子，朝四暮三的分配方式就明顯要比朝三暮四好許多。

    有一個(gè)企業(yè)為了更好地激勵(lì)研發(fā)員工，決定改變以往發(fā)獎(jiǎng)金的模式，從原來(lái)的一次性項(xiàng)目獎(jiǎng)改為三年內(nèi)從利潤(rùn)中提取一定比例。按照計(jì)算，一次性獎(jiǎng)金為10萬(wàn)元，如果改按年度利潤(rùn)提取，那么他們可以獲得20余萬(wàn)元。

    按理說(shuō)這樣的增長(zhǎng)幅度應(yīng)該對(duì)員工的激勵(lì)作用很大，可事實(shí)恰恰相反，很多骨干員工對(duì)此表示強(qiáng)烈的反對(duì)，有的甚至考慮跳槽。企業(yè)經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在獎(jiǎng)金數(shù)額和風(fēng)險(xiǎn)面前，員工更傾向于一次性獲得固定的獎(jiǎng)金，因?yàn)檫@樣比較安全，不需要承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

    企業(yè)根據(jù)員工自己的實(shí)際需要建立可選的獎(jiǎng)勵(lì)包，這比管理者想當(dāng)然地制定“標(biāo)準(zhǔn)”激勵(lì)模式要更恰當(dāng)。

    除了獎(jiǎng)勵(lì)什么的問(wèn)題，還有一個(gè)困惑始終讓管理者感到頭疼：獎(jiǎng)懲多少。

    美國(guó)心理學(xué)家丹尼爾?卡伊曼，有一次和他的朋友從以色列首都的一個(gè)酒店打的去機(jī)場(chǎng)，到達(dá)機(jī)場(chǎng)后出租車(chē)司機(jī)要求他支付100元，卡伊曼和他的朋友都認(rèn)為這簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)，不合理。結(jié)果司機(jī)沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，他又把車(chē)重新開(kāi)回了酒店，讓他們下車(chē)。

    “你們重新打車(chē)再去吧，看看是不是這個(gè)價(jià)！”司機(jī)憤怒地說(shuō)。

    司機(jī)的行為顯然是不符合經(jīng)濟(jì)理性的，那么是什么讓他這樣做的呢？

    丹尼爾?卡伊曼把心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)研究結(jié)合在一起，對(duì)人的行為尤其是不確定條件下的判斷和決策行為提出了新的解釋?zhuān)喝藗冏钤诤醯氖撬麄円呀?jīng)得到的東西，占有的時(shí)間越長(zhǎng)，失去的痛苦越大。因此，減少100元帶給人的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于增加100元帶給人的收益。

    我們把這一原理應(yīng)用到獎(jiǎng)懲中，會(huì)得出如下的準(zhǔn)則：

    1.懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)并不對(duì)等。對(duì)一個(gè)人的一次懲罰，可能需要多次的獎(jiǎng)勵(lì)才能平衡其產(chǎn)生的后果；

    2.獎(jiǎng)勵(lì)如果變成應(yīng)得，將不再是獎(jiǎng)勵(lì)。

    仍然有很多企業(yè)在實(shí)際操作中違反了上述準(zhǔn)則，這種行為大多是不自覺(jué)進(jìn)行的。

    有個(gè)企業(yè)規(guī)定，除了崗位固定工資外，根據(jù)崗位的不同，員工每月還有1000至5000不等的獎(jiǎng)金，當(dāng)然，這個(gè)獎(jiǎng)金要根據(jù)個(gè)人的績(jī)效考核發(fā)放。

    按照管理者的思維，員工每個(gè)月都有獎(jiǎng)金可以拿，應(yīng)該熱情高漲，但事實(shí)卻剛好相反，員工紛紛抱怨“每月都要扣我們的錢(qián)”。

    高薪酬換來(lái)了員工的低滿意。當(dāng)獎(jiǎng)金變成了應(yīng)得，獎(jiǎng)金就不再成為獎(jiǎng)金，員工更關(guān)注的是扣了多少錢(qián)，而不是多發(fā)了多少的“應(yīng)得”。

    得到他們的興趣

    優(yōu)秀的管理者和員工培訓(xùn)專(zhuān)家在評(píng)判一個(gè)人的時(shí)候，會(huì)首先了解清楚這個(gè)人的實(shí)際特質(zhì)，以此衡量這個(gè)人是否符合企業(yè)內(nèi)部既定的標(biāo)準(zhǔn)。

    他們會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間耐心觀察這個(gè)人的行動(dòng)力、決策力和某些行為。

    原因很簡(jiǎn)單，每個(gè)人身上都具有不同的特質(zhì)，即使兩個(gè)特質(zhì)基本相同的人，當(dāng)這些特質(zhì)以不同的方式組合在一起的時(shí)候，也會(huì)形成各自不同的獨(dú)特的個(gè)性。

    通過(guò)觀察不同的人的行為和決策模式，在此基礎(chǔ)上建立起來(lái)的制度可以讓企業(yè)深入地了解某個(gè)人，從而將當(dāng)事人的潛力充分挖掘出來(lái)。他們制定的計(jì)劃并非著眼于“生產(chǎn)力”（完成更多同類(lèi)工作的能力），他們更看中的是提升當(dāng)事人的才能，換句話說(shuō)，就是讓他做更高層次的工作，取得更大的成就。才能的提升將不斷增強(qiáng)當(dāng)事人的認(rèn)知能力，更會(huì)提高其領(lǐng)導(dǎo)力。

    愿意將未來(lái)押注在那些極具潛力的領(lǐng)導(dǎo)人才身上，他們一般出于三個(gè)

    理由：

    第一，身負(fù)壓力的人通常不會(huì)驕傲自大，他們渴望學(xué)習(xí)他人，提升自己。

    第二，這有助于留住渴望升職的人才，如果企業(yè)不能及時(shí)提供機(jī)會(huì)，這些人可能另謀高就。

    第三，企業(yè)經(jīng)常做出這種安排，未來(lái)將吸引更多的人才，因?yàn)槟切┯斜ж?fù)的人才知道他們不必等太久就能獲得發(fā)展良機(jī)。

    了解一個(gè)人的核心價(jià)值觀、行為、信念和才能是一項(xiàng)長(zhǎng)久的活動(dòng)，不能一蹴而就。管理者要堅(jiān)信花在這上面的時(shí)間是值得的。對(duì)人才的分析研究應(yīng)該如同分析商業(yè)問(wèn)題或者潛在的商機(jī)，只有了解事情的前因后果，評(píng)估各種機(jī)會(huì)，才會(huì)看清究竟。

    同樣，只有真正了解一個(gè)人，才知道如何促進(jìn)此人的成長(zhǎng)和發(fā)展。

    洞察他們的興趣，掌握這些人的需求。針對(duì)愛(ài)好予以滿足，比如一些“特色小禮物”。

    美國(guó)有一位郵遞員，他經(jīng)常給洛克菲勒送報(bào)紙，簡(jiǎn)直像他的專(zhuān)職郵差。突然有一天，他收到了美孚公司一位女士的電話，告訴他總裁有一件禮物要送給他和他即將出世的孩子。他回到家后，發(fā)現(xiàn)是一張實(shí)用又漂亮的嬰兒床。這是他正在計(jì)劃的事情，洛克菲勒竟對(duì)此洞若觀火，不得不說(shuō)，這是收買(mǎi)人心的絕招。

    進(jìn)入別人的心中

    如果你無(wú)法洞察消費(fèi)者的興趣，就永遠(yuǎn)進(jìn)駐不了他們的心中。要贏得消費(fèi)者的青睞，最重要的不是始終更新壯大各種產(chǎn)品，而是要洞悉消費(fèi)者的需求，抓住消費(fèi)者的心。這就像打開(kāi)一把堅(jiān)實(shí)的大鎖，只需要一把細(xì)小的鑰匙，而非一根粗壯的鐵棍。

    “消費(fèi)者興趣”是消費(fèi)者對(duì)于某件產(chǎn)品，在認(rèn)識(shí)的過(guò)程中產(chǎn)生的帶有穩(wěn)定的指向、趨向、偏好，并能持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間的興趣。

    這種興趣分為情趣與志趣兩種：

    情趣是情感作用于興趣的結(jié)果，表現(xiàn)為對(duì)某種消費(fèi)對(duì)象的喜愛(ài)與追求；志趣是意志作用于興趣的結(jié)果，表現(xiàn)為消費(fèi)者熱衷于創(chuàng)造活動(dòng)，是一種間接興趣。

    1.興趣的形成有助于消費(fèi)者為未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)做準(zhǔn)備，例如對(duì)汽車(chē)有興趣的人，可能會(huì)為購(gòu)車(chē)做長(zhǎng)期的準(zhǔn)備工作。

    2.興趣能使消費(fèi)者易于做出購(gòu)買(mǎi)決定，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。例如喜歡綠茶的消費(fèi)者無(wú)疑縮小了在購(gòu)買(mǎi)飲品時(shí)的選擇范圍。

    3.興趣可以刺激消費(fèi)者對(duì)某種商品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或長(zhǎng)期使用。

    研究發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)于自己感興趣的東西，目光停留時(shí)間會(huì)變長(zhǎng)。

    根據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》的一項(xiàng)報(bào)道，現(xiàn)在很多企業(yè)都開(kāi)始針對(duì)“消費(fèi)者興趣”研究產(chǎn)品的展示與擺放。寶潔、聯(lián)合利華、PLC以及金佰利（Kimberly-Clark）等企業(yè)都開(kāi)始結(jié)合3D模擬軟件，來(lái)模擬顯示產(chǎn)品在貨架上的位置，以通過(guò)結(jié)合“眼球跟蹤”技術(shù)，來(lái)找出產(chǎn)品的最佳擺放位置，以及產(chǎn)品最佳的包裝形式等等。

    聯(lián)合利華公司在重新設(shè)計(jì)Axe沐浴露的瓶身時(shí)，就構(gòu)建了一個(gè)3D的模擬環(huán)境，讓實(shí)驗(yàn)者戴上可以追蹤眼球運(yùn)動(dòng)的眼鏡進(jìn)行測(cè)試。根據(jù)測(cè)試的結(jié)果，Axe的瓶身設(shè)計(jì)由以前的直線改為曲線；品牌的標(biāo)志由原先無(wú)背景改為嵌入到一個(gè)帶有藍(lán)色背景的X字形中；為了提高可見(jiàn)性，產(chǎn)品描述的字體也變得比原來(lái)大了。

    企業(yè)的一切行為都應(yīng)該是為了找到消費(fèi)者的興趣。不過(guò)，消費(fèi)者的意愿并不能通過(guò)常規(guī)的調(diào)查問(wèn)卷顯示，真正能夠反映消費(fèi)者意愿的，唯有通過(guò)他們的實(shí)際行為才能夠得出。

    但是如果等到產(chǎn)品全部研發(fā)完成，包裝樣式以及陳列位置都已經(jīng)確定，這時(shí)才發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不感興趣，那么這就是一件失敗的產(chǎn)品。

    這就是寶潔、聯(lián)合利華、PLC和金佰利等公司大規(guī)模使用眼球跟蹤技術(shù)的原因。

    相對(duì)于嘴巴，人的眼睛不容易說(shuō)謊

    在中國(guó)歷史上有一個(gè)很有名的故事。曹操的第三個(gè)兒子曹植生性聰明、才華過(guò)人。曹操非常喜歡他，于是就想廢了大兒子曹丕轉(zhuǎn)立曹植為太子。曹操征求賈翊的意見(jiàn)，賈翊卻一聲不吭。

    曹操就很奇怪地問(wèn)：“你為什么不說(shuō)話？”

    賈翊說(shuō)：“我正在想一件事呢！”

    曹操問(wèn)：“你在想什么事呢？”

    賈翊答：“我正在想袁紹、劉表廢長(zhǎng)立幼招致災(zāi)禍的事?！?