不知不覺，枯木已經(jīng)來公司十天，正式入職第三天了。試用期的七天，就在無所事事的狀態(tài)下悄然溜走，剛來公司，懵懂無知，空有一顆熱切的心，卻無從下手。入職第一天有半個(gè)單子，但枯木知道那是猴哥仁義，并不是自己的本事，剩下的時(shí)間都浪費(fèi)在發(fā)帖子上了。從山溝溝出來的枯木，做夢(mèng)都想著出人頭地，對(duì)金錢求之若渴。他迫切地希望早點(diǎn)學(xué)到本事，早點(diǎn)賺到錢。
“下午在公司培訓(xùn)，大家都把時(shí)間安排一下，客戶盡量錯(cuò)開，尤其是新人?！背繒?huì)剛開始，店長(zhǎng)就千叮嚀萬囑咐地說道。
培訓(xùn)，對(duì)于初來乍到又急于提升的枯木來說，是不可多得的機(jī)會(huì)，枯木格外重視，上午刻不容緩地整理房源帖子，中午一點(diǎn)半不到，枯木就帶著筆記本和筆，來到了公司。
兩點(diǎn)整，公司培訓(xùn)正式開始，店長(zhǎng)親自上陣進(jìn)行培訓(xùn)。
“大家中午好，為增強(qiáng)大家的業(yè)務(wù)水平，提升大家的業(yè)績(jī)，公司特別安排了此次培訓(xùn)?！钡觊L(zhǎng)一上來，直接開門見山，字正腔圓的說道：“眾所周知，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展一直是蓬勃生機(jī)，而房產(chǎn)中介行業(yè)一度被認(rèn)為是最賺錢的幾大行業(yè)之一。做房產(chǎn)中介雖然很苦，但確實(shí)很鍛煉人。如果說你想要賺錢，又不怕吃苦，房產(chǎn)中介會(huì)是非常適合你的職業(yè)。我看到咱們公司有不少剛進(jìn)入房產(chǎn)中介行業(yè)的新人，對(duì)房產(chǎn)中介還不太了解，難免會(huì)感覺迷惘，不知道往什么方向努力。今天我來給大家培訓(xùn)一些相關(guān)知識(shí)，希望對(duì)大家能有所幫助?！?br/>
“首先，我想詢問一下在座的各位，你對(duì)房產(chǎn)中介的理解是什么？現(xiàn)在大家思考一下，舉手回答?！钡觊L(zhǎng)話音剛落，好幾個(gè)人爭(zhēng)先恐后舉起了手。
“小劉，你來說下。”店長(zhǎng)看到舉手的人不少，直接點(diǎn)名。
“房地產(chǎn)中介，狹義是指在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，以提供房地產(chǎn)供需咨詢、協(xié)助供需雙方公平交易、促進(jìn)房地產(chǎn)交易形成為目的而進(jìn)行的房地產(chǎn)租售的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)、委托代理業(yè)務(wù)或價(jià)格評(píng)估等活動(dòng)的總稱。廣義是指覆蓋房地產(chǎn)投資、經(jīng)營(yíng)管理、流通消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面，為房地產(chǎn)的生產(chǎn)、流通、消費(fèi)提供多元化的中介服務(wù)?！毙⑵鹕肀痴n文似的說道，小劉也是剛來公司沒多久的大學(xué)生。
“好，很好，請(qǐng)坐！如煙，你來說下?！?br/>
“房產(chǎn)中介是指完成的促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)交易順利實(shí)現(xiàn)一系列居間、代理、行紀(jì)等中介活動(dòng)，是以提取傭金為經(jīng)營(yíng)特征，為房地產(chǎn)買賣、交換、租賃、置換等提供信息及信托勞務(wù)工作的中介服務(wù)的專業(yè)人士。”柳如煙說道。
“好，非常好，請(qǐng)坐！有誰能說下自己理解中的房產(chǎn)中介？”
“枯木，你來說。”店長(zhǎng)看到枯木舉起手來，點(diǎn)名道。
“房產(chǎn)中介，就是通過整理房源信息，按照客戶需求，給客戶提供最合適的優(yōu)質(zhì)房源，促成簽單成交，賺取中介費(fèi)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。”枯木說道。
“不錯(cuò)，非常好。那我想問下大家，可能大家心里都有疑惑，咱們房產(chǎn)中介給客戶提供房源是要收取中介費(fèi)的，這是一筆不小的開支，那為什么還有那么多客戶找房子還要找中介呢？”店長(zhǎng)說道。
這個(gè)問題也一直困擾著枯木，按照枯木的想法，客戶直接找房東不是更簡(jiǎn)單省事，還不用出中介費(fèi)，房產(chǎn)中介應(yīng)該舉步維艱才對(duì)，可是，事實(shí)卻是房產(chǎn)中介火爆異常，一直呈上升趨勢(shì)。存在就是合理的，房產(chǎn)中介的存在肯定有其得天獨(dú)厚無可代替的優(yōu)勢(shì)，只是枯木一直也沒想出個(gè)所以然，正好聽聽大家怎么說。
“中介有大量?jī)?yōu)質(zhì)房源，可以按照客戶要求快速匹配最合適的房源，節(jié)省時(shí)間和精力。”
“可以有效避免一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)?！?br/>
“術(shù)業(yè)有專攻，中介經(jīng)驗(yàn)豐富，可以為客戶在房源方面提供很有用的建議?！?br/>
“我是租賃組的，就說下租賃的事兒吧。一般租戶都來自外地。人生地不熟，遇到黑房東，很容易就被坑。比如，哄抬租價(jià)，不許轉(zhuǎn)租，不退押金等這些都是屢見不鮮的。找中介租房，安全有保障?！?br/>
“能夠?yàn)榭蛻舫袚?dān)租房后的很多事情，如再次出租、房子的折舊評(píng)估等。客戶房東有糾紛能得到及時(shí)解決，有投訴能很快處理?！?br/>
……
枯木恍然大悟，原來房屋中介這么高大上，需要為客戶提供這么多服務(wù)，那一點(diǎn)中介費(fèi)完全物超所值?？菽景蛋迪露Q心，一定要好好學(xué)習(xí)，提升自己，做一名優(yōu)秀的房產(chǎn)中介。
“好了，說了這么多，想必大家也明白了房屋中介存在的必要性。那么，下面咱們就來探討如何做一名成功的房產(chǎn)中介。對(duì)房產(chǎn)中介來說，最重要的是什么？”店長(zhǎng)話音剛落，大家就七嘴八舌的說道：
“房源”
“客戶”
“中介費(fèi)”
“中介費(fèi)是每個(gè)中介公司發(fā)展存在的基石，是每個(gè)房產(chǎn)中介生活的來源。但是怎么才能賺到中介費(fèi)呢？房源和客戶都是重中之重，缺一不可。咱們先說房源，優(yōu)質(zhì)的房源是成功的一半，大家平時(shí)都有哪些方法獲得房源信息呢？”
“業(yè)主上門登記。”
“小區(qū)廣告欄的房屋出租出售信息?！?br/>
“咨詢小區(qū)的物業(yè)和保安?！?br/>
“網(wǎng)上搜索房源信息?！?br/>
“朋友轉(zhuǎn)介紹?！?br/>
“貼條，在小區(qū)貼求租購(gòu)房信息?！?br/>
……
“看來大家工作都挺用心，總結(jié)的不錯(cuò)。除了這些方法還有掃樓，回訪老客戶，發(fā)宣傳單和名片等，可能還有更多的方法，大家在工作中自己摸索，不停地發(fā)掘和創(chuàng)新?！?br/>
看到大家踴躍發(fā)言，店長(zhǎng)欣慰的說道：
“好，房源說完了，接下來就是咱們的服務(wù)主體、衣食父母：客戶，那客戶的來源途徑都有哪些了？”
“上門客戶?！?br/>
“貼條，在人流量比較大的小區(qū)、大型超市、公交車站貼廣告?！?br/>
“駐守小區(qū)，針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行駐守，和小區(qū)的保安和物業(yè)建立好關(guān)系，必要時(shí)候他們可以為你提供一些意向客戶的信息。”
“直接拜訪目標(biāo)市場(chǎng)、陌生人群開發(fā)客戶，拿著宣傳資料去單位、住宅做陌生拜訪?！?br/>
“通過網(wǎng)絡(luò)端口發(fā)房源：在58、趕集等網(wǎng)絡(luò)房源集聚平臺(tái)發(fā)布房源信息?！?br/>
“熟人朋友轉(zhuǎn)介紹。”
……
“不錯(cuò)，大家總結(jié)的很好，但是做房產(chǎn)中介，除了房源，客戶，中介費(fèi)，還有至關(guān)重要的一點(diǎn)，那就是咱們本身，咱們收取了中介費(fèi)，就要為客戶，為房東負(fù)責(zé)，所以自己的業(yè)務(wù)能力必須過硬才行?！?br/>
“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人很賺錢，但是競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，唯有合適的人最后才會(huì)生存下來。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，客戶憑什么相信我們選擇我們？房主又為什么放心把房子交給我們出租出售？答案是學(xué)習(xí)。作為一名合格的房產(chǎn)中介，首先要學(xué)會(huì)的就是銷售自己，通過不斷的學(xué)習(xí)豐富自己的視野，開拓自己的知識(shí)面，提升自己的業(yè)務(wù)水平，才能贏得客戶的的青睞，獲得房主的信任。除了提升個(gè)人的內(nèi)在能力之外，還需要注意外在的包裝。房產(chǎn)中介是一個(gè)銷售行業(yè)，也是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，一身專業(yè)的行頭可以幫你獲取客戶的好感，讓客戶一開始就感覺到你的專業(yè)度，咱們店全體人員統(tǒng)一著裝，西裝革履打領(lǐng)帶佩戴工作牌，就是這個(gè)原因。”店長(zhǎng)有點(diǎn)口干舌燥，端起水杯抿了口水繼續(xù)說道。
“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說白了就是賣房子的，而作為銷售，最重要的一個(gè)能力就是溝通。良好的溝通是銷售說白了就是靠嘴皮子完成的一項(xiàng)工作，從頭說到尾就為了促成簽單成交，所以良好的溝通能力對(duì)我們來說是必備的。不管我們是洗盤、約見，還是面談、帶看等一系列工作流程都需要我們會(huì)“說話”以及“傾聽”。”
“我們既要學(xué)會(huì)贊美、拉近與客戶的關(guān)系；也要在推銷房子的同時(shí)更多的去傾聽客戶的想法，讓他們有被尊重的感覺。這樣也能在溝通中套出客戶的真實(shí)需求，甚至可以探出雙方成單的意向性，有助于我們后續(xù)工作的規(guī)劃?！?br/>
“一定要記住，老客戶一直都是我們最重要的房客源對(duì)象，既然能成說明他本身是信任你的，所以一定要維護(hù)好這一層關(guān)系，可能那天他要買賣房子的時(shí)候第一個(gè)想到的肯定是你的。但這不僅僅是在咱這成單了的才算，那真沒多少人可維持的。我們應(yīng)該對(duì)只要在自己那有過接觸往來的客戶都一視同仁，誠(chéng)懇對(duì)待，畢竟咱也說不好哪個(gè)就是咱下一個(gè)成單對(duì)象了。要是能做到人一有房源需求就第一時(shí)間想起你，那才是真正的厲害了，你就是當(dāng)之無愧的這個(gè)?！钡觊L(zhǎng)說著，豎起了大拇指。
“還有同行，咱們大家要尤其注意，雖然都說“同行是冤家”，彼此之間難免有矛盾摩擦，有矛盾，但有時(shí)也可以進(jìn)行合作互利，所以還是要有一些同行的人脈的?！?br/>
……
枯木全神貫注的聽著，專心致志的在筆記本上寫著記著，這些可都是寶藏。