兩個警察奇怪的看了眼李多漁，沒有做出回答。最后實在沒有太多的線索，就離開了。

    到了中午，李多漁又出去買了份稀飯，伺候著李小魚吃了。

    既然所有人都叫小女孩為李小魚，李多漁也是所有人之一，也就用這個自己給取的名字吧。

    “小魚啊，過兩天就能出院了，出院后就先跟我一起生活好不好啊？”

    “好！”李小魚眼睛沒離開電視，點點頭答應。

    “那我就做你的臨時爸爸？”

    “嗯，可以的！”

    “那要不，現(xiàn)在叫一聲爸爸吧？”

    “爸爸爸！”

    爸爸三字一入耳，李多漁心里一酸，差點淚奔！別看俺老光棍，咱也是開始當老爸的人了！

    “那爸爸先去辦公室做點事，下班了再來看你，好不好？”

    “嗯嗯”李小魚鼻子里發(fā)出慵懶可愛的幼稚童音。

    當李多漁到了辦公室，第一時間便去找銷售管理部的寧中奇。

    這兩天這么多事情，確實需要好好梳理一下了，反正寧中奇天天閑著，找他參謀是最好的對象。

    兩杯茶喝下去，李多漁將這兩天的亂七八糟說了一遍。

    “你想怎么做？”

    “這不向您請教來了嗎？”李多漁虛心表態(tài)，厚顏笑答。

    “正規(guī)銷售拿單，我可以給你參謀參謀，社會上的事我沒能力、也沒有興趣摻和進去，至于你收不收養(yǎng)那個小女孩，這個屬于你的個人私事，不過以你的條件好像并不符合吧？如果你真收養(yǎng)了，那五年之后呢，怎么辦？”

    “呵呵，社會上的事情我自己想辦法，那個小女孩的事情，等過幾天看看能不能找到他的父母，到時再說，現(xiàn)在寧總您給我分析分析省醫(yī)院的這個業(yè)務單，指點一下迷津，下一步該怎么做？”李多漁是真心虛心討教。

    寧中奇抿了一口茶，悠哉開口。

    “你這個醫(yī)療器械的銷售啊，跟我們果美現(xiàn)有電子產(chǎn)品的渠道銷售是不一樣的，你這是典型的項目類型，或者說工程類型的銷售業(yè)務，銷售周期長、流程復雜、涉及的人物也很多，金額當然也會比較大，綜合把控難度大，對于個人能力和素質要求也比較高一些，說得極端點，是要有一定天賦才能做好的。”

    聽到這里，李多漁微微挺胸，嘴角含笑，意思是我就是這類人了。

    “所以呢，我們可以針對這種類型的銷售，將整個銷售過程分成幾個階段，可以簡單分為立項階段、資訊收集階段、提報方案階段、異議處理階段、成交階段，以及最后的售后階段。”

    “立項階段呢，主要是考察潛在客戶是不是有采購的意愿和采購的能力，這個就不多說了。目前你手上省醫(yī)院的這個業(yè)務單，按照你的說法是已經(jīng)進入第三階段，也就是提報方案的階段了，對不對？”

    “對的，寧總！”李多漁趕緊回答。

    “不過呢，我卻要回頭重點來說一下第二個階段的資訊收集工作，因為這個階段的工作做得是否扎實到位，是直接關系到后面階段的工作開展和成效的。我知道你對省醫(yī)院還是下了蠻大功夫去做資訊收集的?！睂幹衅嫘χ鴮疃酀O的前期工作給予肯定。

    “都是按您的指點去做的！”李多漁拍了一記馬屁，也給對方戴了一頂高帽，如果做不好，那也是按您的指點去做的不是？看丟臉的是誰！

    寧中奇可聽不出李多漁心中的走神想法，喝口茶接著說。

    “資訊收集呢，最關鍵的要點有三個，第一個就是潛在客戶的需求挖掘，這個不是簡單地確定對方有這個采購需求，而是要充分了解到，隱藏在需求背后，客戶存在什么樣的問題、困難或者障礙，如果這個問題得不到有效及時的解決會有什么不利影響，再進一步如果問題得到解決又能夠達到什么樣的理想效果和預期目標，最終給客戶帶來什么好處或利益。這個需求信息收集挖掘到位的話呢，可以說整個項目基本就成功了一半了。”

    李多漁聽得認真，也不忘給對方再倒上一杯茶：“那第二個要點是什么？”

    “第二個要點啊，就是要了解決策流程以及所涉及到的相關人物，按這些人物在采購決策流程中所起到的作用進行角色定位，可以將他們分為決策者、影響者、使用者和執(zhí)行者，然后需要針對這些不同角色的人物采取不同的應對舉措，通過一段時間接觸以后，再將所有人物區(qū)分為同盟者、中立者和反對者，最關鍵的就是要把決策者，變成我們的同盟者，那么你這個項目就成功了大半。”

    “這第三個要點，就是要了解潛在客戶的采購預算，這個之所以重要呢，因為不是每個銷售機會都值得跟進的，一個只愿意支付三流產(chǎn)品價格的潛在客戶，卻想要享受超一流的產(chǎn)品和服務，這是不現(xiàn)實的，要是出現(xiàn)這種情況，要么放棄，將精力放在有價值的機會上，要么看能不能改變對方的采購預算。”

    李多漁陷入沉思，寧中奇重新?lián)Q上一泡茶葉。

    “我想我明白一些了。”李多漁將省醫(yī)院的項目結合寧中奇所說的回顧了一遍。

    “當然除了以上的三個要點之外，其他的信息收集也并不是不重要，比如說針對客戶的需求，自己公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，有哪些競爭對手以及他們的產(chǎn)品優(yōu)劣勢和客戶單位有哪些支持者等等，這些我們都是要做充分了解和收集的，這樣才能提出有針對性的報價及服務方案?！?br/>
    “謝謝寧總指導！”李多漁真摯感謝道。

    “今天先聊這么多吧，客戶異議的處理，等下次再探討?！?br/>
    “真是撥開烏云見日月??！”李多漁又無形拍了一記馬屁，伸出手要跟對方握手。

    寧中奇愣了一下，兩人同病相憐，早已成為忘年之交，對于李多漁要握手感謝還真有點沒反應過來。

    雙手握住的剎那，李多漁如觸電般一個激靈。