在江湖上闖蕩久了，種種不平之事見得也多，所以初次接觸美路制度的時(shí)候，就難免會(huì)有些心襟蕩漾了。公正、公開、透明，這難道不正是自己一直苦苦在尋找的機(jī)會(huì)嗎？幾乎很少有人第一次聽制度就能聽懂，第一次就懂那叫天才——美路中的老師們?nèi)缡钦f。我不是天才，自然用了七年才完全徹底搞明白，雖然我的OPP曾將那么多人引入美路，也改變了那么多人的人生軌跡。
2002年4月1日以后，為了進(jìn)一步提振因無限期停辦加入而導(dǎo)致的慘淡人氣，美路先后追加了3%的崗位津貼和3%的浮動(dòng)獎(jiǎng)金，最終形成了今日的“市場開拓獎(jiǎng)金”，這也是美路報(bào)備給國家相關(guān)部門的官樣文章。其實(shí)，這只不過是美路9種12項(xiàng)多層次獎(jiǎng)金制度中的第2項(xiàng)而已（第1項(xiàng)“20%零售利潤”自1998年后就已名存實(shí)亡）。為了掩蓋多層次獎(jiǎng)金計(jì)酬，規(guī)避《直銷法》中的相關(guān)規(guī)定，美路后續(xù)的7種10項(xiàng)獎(jiǎng)金全部體現(xiàn)為“市場推廣費(fèi)”。當(dāng)然，這個(gè)費(fèi)到底給多少，還得依據(jù)公司那隱忍不言的潛規(guī)則，反正公司不會(huì)明說，大家心里也都有數(shù)。領(lǐng)導(dǎo)人都講了，管他什么費(fèi)，不差錢就行。上有政策下有對(duì)策，這恐怕是國家相關(guān)部門做夢都“想”不到的，反正美路就這么活活給“單層次”了。
通常情況下，傳銷都有買位性質(zhì)的入會(huì)費(fèi)，少則一千多元，多則好幾千元，甚至五六萬元乃至幾十萬元。目前，國內(nèi)最多的是大西洋空中直購網(wǎng)省代渠道商一次性500萬元，但都是一次性的，接下來就只剩下拉人頭了，并不需要反復(fù)投資，而美路則不然。
相信每個(gè)美路人在剛聽OPP的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)人都會(huì)告訴你，這是個(gè)沒有門檻的生意，也是美路與傳銷的區(qū)別之一?？烧娴鹊侥阆露Q心準(zhǔn)備大展拳腳的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)人又會(huì)跟你大講投資意識(shí)和老板心態(tài)了，這種教育會(huì)一直貫穿你美路生涯的始終。為了增強(qiáng)說服力，我們備有大套說辭，譬如在馬路上擺個(gè)地?cái)們阂驳糜袎K塑料布弄幾個(gè)鑰匙扣啦，甚至?xí)信e出一大堆傳統(tǒng)生意的投入產(chǎn)出比，再與美路的“有限”投入和理想化產(chǎn)出一比，乖乖這門生意還真是天上掉下來的林妹妹：投資幾千元幾萬元，奮斗個(gè)三五年，美路就能養(yǎng)你五代人了！于是乎，干吧，兄弟，你還猶豫什么？啥？錢不夠？錢不夠你不知道去借？說你企圖心不強(qiáng)你還不信！——這個(gè)環(huán)節(jié)我們叫促成，也稱臨門一腳，在你功力不夠的時(shí)候通常是上手領(lǐng)導(dǎo)人代勞的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候美路還不是你的生意。實(shí)在促不出就拉去開大會(huì)，大場面下大決心，大決心出大投資。首先要做的就是燃燒新人，就算做不起來怎么也是個(gè)大顧客啊——一次性把半年或一年要用的產(chǎn)品買回家，還有獎(jiǎng)金，難道不好嗎？而長年泡在會(huì)場的我們也覺得這生意不賴呀，助人自助，于是促起來也就沒什么心理障礙了——心軟就是害了他！說到底，也就辦張卡還算是免費(fèi)的，不過也得收你20元資料費(fèi)，咱還是約等于吧。
通常，月初加入的新人起步備貨（自用樣品+周轉(zhuǎn)備貨）時(shí)還會(huì)考慮下他們的經(jīng)濟(jì)承受力，但到月中特別是月末加入的新人到底該備多少，則完全取決于上手領(lǐng)導(dǎo)人距離目標(biāo)的差距了。美路級(jí)差制的獎(jiǎng)金制度決定了少上一個(gè)臺(tái)階（獎(jiǎng)銜）提成比例就少掉3%，再連帶損失些影響力。為了盡可能達(dá)成目標(biāo)，多拿獎(jiǎng)金多造勢，首先已有部門的雞血得打足，這通常由一系列的目標(biāo)培訓(xùn)來完成；還差多少新人上，差多少就促多少；再不夠就只能自己囤回來了——反正你要賣貨你要用，不就是提前個(gè)把月買回來嗎？還多拿錢，多實(shí)惠！只可惜這樣的情形過不了三兩月就要來上一回，特別是那些死磕銀章亦或是鎖定DD爭做上手鉆石腿的準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)人?？偛荒芤?yàn)檫@點(diǎn)錢拖累整個(gè)團(tuán)隊(duì)，拖累你的領(lǐng)導(dǎo)人吧，這叫投資未來！會(huì)開多了美路人都相信，只要上了鉆，這些都是小錢，和將來有錢有閑、養(yǎng)你五代的豐厚回報(bào)比起來，那簡直都九牛一毛、不值一提。
無論新人起步是3%（凈額1600元）、6%（凈額4800元），還是9%（凈額9600元），反正在樣品自用和周轉(zhuǎn)備貨方面你最終的投入都不可能少于12%（凈額19200元），這還不包括那套價(jià)值6800元的極品金鍋，而區(qū)別只在于一次性投入還是分次投入。如果凈水器和空氣清新機(jī)再進(jìn)入市場呢？你總不可能只做一款沐浴露的“代理”吧！為了更快、更高、更強(qiáng)，有些團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)引導(dǎo)新人21%（凈額8萬元）起步，這實(shí)在也忒狠了，多數(shù)新人都熬不過兩個(gè)月的。在多年的市場實(shí)踐中我發(fā)現(xiàn)，起步備貨在12%以內(nèi)的，金額越高，起步速度也就越快，而超過12%就漸成反比了。誰說做美路不需要投資？誰說做美路沒有門檻？那些鼓動(dòng)你3%甚至500元也可以做美路的人，其實(shí)只不過是先將你引入這個(gè)圈子，然后再伺機(jī)洗你的腦仁兒而已，反正進(jìn)來了可以慢慢影響，不急，晚些追加投資也是可以的。
本以為第一個(gè)月起完步、備完貨也就算了，可接下來還有許多錢等著你花呢。書籍資料你得備，這叫投資工具；西服套裝你得穿，這叫投資形象；每月自用你得狠，這叫投資信心；每出新品你得買，這叫投資樣品；中心房租你得攤，這叫投資場地（使用者付費(fèi)）；逢會(huì)必到你得去，這叫投資大腦（每會(huì)必到美路必成）；月底補(bǔ)貨你得上，這叫投資未來（領(lǐng)導(dǎo)人率先垂范）；外地市場你得去，這叫投資團(tuán)隊(duì)；汽車、洋房你得供，這叫投資影響力……月復(fù)一月，年復(fù)一年，還沒等上鉆你就熬死了，屁股后面堆著小山一樣的債。美路是掙錢，可掙的沒你花的多。凡是全力以赴做上三年不賠錢的美路人，那都是人才——七年了，我前后認(rèn)識(shí)的DD兩百多個(gè)，稱冠的居多，其他系統(tǒng)的也有，他們中的90%都離開了美路，而其中大多數(shù)負(fù)債2萬～40萬元不等。
十年打工還是工，十年當(dāng)官一場空；十年經(jīng)商風(fēng)雨中，十年美路大負(fù)翁——美路人忘了，美路公司打到你賬上的錢它就不是純利！美路人，從來都是沒有成本概念的，就更不要說機(jī)會(huì)成本了！
自用就是體驗(yàn)產(chǎn)品，自用就是建立自信，自用就是這么好的產(chǎn)品你不用誰還用？所以要帶頭用，要成功的要大量用，死都要成功的更要全套用。沒人脈不好銷？呵呵，你說得不對(duì)，產(chǎn)品首先是要賣給你自己。死都要死在美路里，所以，再窮，500元總得用吧，鉆石級(jí)的每月起碼都在2000元往上。以每個(gè)月“自用+銷售”4800元凈額提成576元為例，這點(diǎn)獎(jiǎng)金也就只夠自用了吧。還有每年至少一萬元的學(xué)習(xí)成本，還有那么多必需的窟窿要去堵，怎么辦？用存款！沒存款？那去借！都借遍了怎么辦？還可以去辦信用卡！信用卡再辦不了那就賣房子！也沒財(cái)產(chǎn)了又如何？呵呵，你還可以去賣血、賣肉、賣腎！美路就是棺材鋪的生意，總有一天等到你！
對(duì)于那些還在苦苦煎熬的新人們來說，DD可是他們做夢都渴望攀上的山峰。DD雖號(hào)稱年薪十萬元，可那是毛利，新人們?cè)诼犛?jì)劃的時(shí)候總有種純利般的錯(cuò)覺，及至你意識(shí)到還有大把營業(yè)開銷需要支出的時(shí)候，你早已被深度套牢了，你那僅剩的一點(diǎn)自我和理智也早被大會(huì)蕩滌得一干二凈。因?yàn)槟阋婚_始就貪婪，接著是恐懼，再然后開始抱著一種僥幸心理，因?yàn)槟憧吹脚_(tái)上有那么多被包裝得金光燦燦的成功者，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)人告訴你：你是最棒的！你也可以做得到！刨除所有開銷，DD最好的結(jié)果就是收支平衡，除非你是Q12DD，那樣的話或許年底還有一筆幾萬元的穩(wěn)健Q獎(jiǎng)金可以拿?？捎袔讉€(gè)人能做到Q12DD？做過DD的人都知道，連續(xù)12個(gè)月鎖定銀章那簡直就是克難英雄的魔鬼周和天堂路。可不自用呢？你的市場再大也只是一張空網(wǎng)，公司的利潤和高階們的獎(jiǎng)金可全都著落在你和你的團(tuán)隊(duì)身上呢，你才是真正的顧客，你和你現(xiàn)在以及未來的團(tuán)隊(duì)才是這個(gè)生意的關(guān)鍵。燃燒吧，火鳥！時(shí)代的車輪滾滾向前，只可惜你是燃料！
美路在DD之前如何才能賺到錢？這個(gè)問題一直是我在美路最后一年苦思冥想、揮之不去的困惑。如果最底層的3%、6%、9%撐不住，那12%、15%就撐不??；如果12%、15%撐不住，那銀章、金章、DD們就撐不??；如果DD撐不住，那翡翠、鉆石就撐不?。蝗绻B鉆石都撐不住了，那皇冠大使們的保障和自由又在哪里呢？金字塔從來都是從最底層一層層崩塌的。從1995年至今，四千多萬人加入過美路，如今，除了六十多萬活躍營銷人員外，其他的都成了“尸體”，十五年來累計(jì)產(chǎn)生的一千余戶鉆石如今也只剩下四百多戶，其中很多都還在風(fēng)雨飄搖中。于是，只有不斷打雞血，飛機(jī)炸大炮轟，然后產(chǎn)生出更多會(huì)議成本，回去興奮沒兩天，接下來就是日復(fù)一日地雪上加霜，美路人生從此陷入惡性循環(huán)……于是，只有源源不斷找來干柴，用他們的激情和業(yè)績?nèi)ズ婵灸切┰缫言陲L(fēng)雨中濕得透透的朽木，于是，一代舊貌換新顏……
部分1998年前就加入且獎(jiǎng)銜在明珠以上的現(xiàn)役高階們（至少行鉆以上）還算幸運(yùn)，他們現(xiàn)在位列食物鏈的高端，因?yàn)榧尤雺蛟缫矇蚺Γ旅娴氖袌龌鶖?shù)甚為龐大，東邊日出西邊雨，市場總還能勉強(qiáng)維持動(dòng)態(tài)平衡，即便業(yè)績下滑收入減少，總還不至于面有菜色捉襟見肘吧，也不那么惹眼，可他們總得飛來飛去地四處救火，哪還顧得上自己的獎(jiǎng)銜在OPP里居然是可以有錢有閑的了。
在美路中，無論你是什么獎(jiǎng)銜，如果你橫排沒有兩戶以上鉆石且深度在七代領(lǐng)導(dǎo)人以上，那這種相對(duì)平衡你也是休想得到的！可即便如此，部分高階也還是難以幸免，這就跟小學(xué)生常做的那道算術(shù)題一樣：池子這邊每小時(shí)水流出100立方米，池子那邊每小時(shí)水流入80立方米，請(qǐng)問池子里的水多長時(shí)間流干？作為本土第一戶鉆石、皇冠大使風(fēng)華姐為什么要低折？因?yàn)椴坏驼劬捅２蛔』使诖笫沟莫?jiǎng)銜，而沒有獎(jiǎng)銜就會(huì)失去影響力，沒有影響力那本就雪上加霜的市場就會(huì)更快分崩離析……實(shí)在是太可怕了，還是鋌而走險(xiǎn)來得容易。皇冠大使都如此了，那四鉆、三鉆、雙鉆、行鉆和鉆石們呢？聽說四鉆劉國慶都跌到只剩雙鉆了，鉆石們自然更慘，跌到翡翠甚至DD都不止。參加不了鉆石海外游就放不了宣揚(yáng)夢想、自由的PPT，部門那邊決計(jì)是瞞不過去的，于是囤貨、低折、沖業(yè)績成了救命稻草……反正制度上也鼓勵(lì)他們這么干。
至于那些本就夢想著一飛沖天的DD、翡翠們，為了海外旅游和上鉆后所謂的影響力，不惜買出或做出一條甚至兩條DD腿也要奮力一搏了。湛江一戶鉆石為了上鉆欠下幾百萬元的高利貸，恐怕想跳樓都難了吧。做低折、借高利貸都還是下策，上上策是激發(fā)團(tuán)隊(duì)、部門的夢想和目標(biāo)——讓下面人鎖定目標(biāo)把貨囤回家豈不妙哉？美路中“配合的心態(tài)”講的其實(shí)主要就是這個(gè)。級(jí)差制的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制正是導(dǎo)致囤貨和低折的罪魁，而人性與制度的交相輝映則共同譜寫了今日美路市場的種種亂相。
什么是市場開拓獎(jiǎng)金？面對(duì)那些面有菜色、日漸困惑的12%、15%準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)人們，領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)解釋，所謂市場開拓獎(jiǎng)，是讓你拿去開拓市場而不是享受生活的；對(duì)窮得叮當(dāng)?shù)你y章、金章，領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)說，久旱逢甘露，這點(diǎn)錢當(dāng)然不夠花，因?yàn)槟愕募軜?gòu)還不穩(wěn)；對(duì)又直又細(xì)的DD，領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)說，拼吧，上到鉆石自然就能見到錢，沒有參加過鉆石海外游千萬別說你做過美路……無論你有什么問題，最后都統(tǒng)統(tǒng)歸結(jié)到心態(tài)上，實(shí)在溝通不了就是你心態(tài)不好，如不趕緊開會(huì)調(diào)整心態(tài)，那你就等著被當(dāng)做病毒隔離吧。在21%（銀章、金章和DD）之前，你永遠(yuǎn)都是入不敷出的！在美路中，良好的心態(tài)是可以當(dāng)飯吃的。所以，歷經(jīng)七年的凄風(fēng)苦雨之后，我的心態(tài)被訓(xùn)練得無比堅(jiān)強(qiáng)，哪怕泰山崩殂于前，這可真是我意想不到的收獲……
細(xì)看制度我們不難發(fā)現(xiàn)，幾乎所有用于幫助新人理解獎(jiǎng)金計(jì)算模式的案例都存在過于理想化的天才假設(shè)。以DD年薪十萬元為例：一戶合格DD一年12個(gè)月其中6個(gè)月凈額達(dá)標(biāo)8萬元，每月稅后收入8000元左右。而余下6個(gè)月通常是很難維系8萬元的，我們假設(shè)其中三個(gè)月營業(yè)額為12%（凈額19200元），每月稅后收入2000元左右；另外三個(gè)月15%（凈額3.2萬元），每月稅后收入3000元左右。就市場實(shí)況而言，這已經(jīng)是很理想化的狀態(tài)了，即便這樣算下來，一戶合格DD的年毛收入最高一般在6.3萬元左右，就是說通常情況下，一戶DD的年毛收入約等于你團(tuán)隊(duì)全年業(yè)績的10%。那DD年薪十萬元又是怎么來的呢？如果我們假設(shè)一戶DD月月都能達(dá)到八萬元（即Q12DD），那每月8000元左右的收入加在一起就是年薪9.6萬元，約等于十萬元。當(dāng)然，為了避免新人注意這其實(shí)是Q12DD的月收入總和，Q12穩(wěn)健獎(jiǎng)金自然不會(huì)計(jì)算在內(nèi)。而這一切，是一個(gè)新人在初聽制度的時(shí)候永遠(yuǎn)都無法注意到的。DD實(shí)際年毛收入六萬多元，再減去自用、生活（著裝、吃飯、電話、房租等）、會(huì)議（路費(fèi)、食宿及門票）、中心（裝修及房租）、車貸（首付及還貸）、溝通（資料及消費(fèi)）、送貨（路費(fèi)）等相關(guān)成本，不賠錢就已經(jīng)是世界第九大奇跡了。
而做一戶DD到底要多久？快則一年，慢則十幾年，而其間付出的辛苦和代價(jià)我想在傳統(tǒng)行業(yè)中也不難拿到這個(gè)收入吧。哪怕你只是個(gè)底層的打工仔，最起碼，你的生活也遠(yuǎn)比一戶DD要快樂瀟灑得多！
再來看看美路人最引以為豪的所謂超越，這是所謂美路與傳銷的區(qū)別之一，也是許多傳統(tǒng)老板最為看重從而欣然加入的關(guān)鍵所在。剛聽制度的新人們會(huì)以為，只要自己下面出現(xiàn)一個(gè)21%（即銀章），那自己就理所當(dāng)然可以拿到一個(gè)4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金（即當(dāng)月3200元）了，殊不知要想拿到4%其實(shí)還有兩個(gè)前提：
其一，你必須是經(jīng)銷商，否則即便是你推薦的部門其市場業(yè)績也與你無關(guān)，你也只能拿到你“自用+銷售”相對(duì)應(yīng)的提成比例及銷售傭金。而這，自然不在對(duì)新人OPP的講解范圍之內(nèi)，理由很充分，那就是不要把新人搞得太復(fù)雜，越簡單才越有可行性。作為中國特色之一，經(jīng)銷商機(jī)制是美路中國有別于其他國家的最大不同之一。這種獨(dú)特的附加機(jī)制最大的好處在于，可以讓美路多層次的團(tuán)隊(duì)隸屬關(guān)系從形式上轉(zhuǎn)變?yōu)榕c美路公司單獨(dú)簽約的獨(dú)立經(jīng)營者，從而在形式上完成從多層次向單層次的華麗轉(zhuǎn)身。這是美路規(guī)避《直銷法》的應(yīng)對(duì)之策，而如何成為經(jīng)銷商則是美路公司的家務(wù)事了，國家相關(guān)部門又能奈何？而這種機(jī)制最大的危害，除了讓剛加入的新人即便推薦了部門也拿不到團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，從而經(jīng)濟(jì)更加緊張外，更進(jìn)一步助長了新人的囤貨行為，增加了新人的經(jīng)營成本。高啊，實(shí)在是高！作為美路中國的第一批經(jīng)銷商，我有幸見證了這種機(jī)制的整個(gè)變遷。
2003年的時(shí)候，美路規(guī)定：要申請(qǐng)成為經(jīng)銷商必須一年內(nèi)任意6個(gè)月符合9%（凈額9600元）/月，為了盡快取得資格拿到差額獎(jiǎng)金（即市場開拓獎(jiǎng)金中團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的部分，或市場開拓獎(jiǎng)金中除去個(gè)人銷售傭金的部分），于是新人一加入便連續(xù)6個(gè)月做9%，這期間除了拼命銷售、玩兒命推薦外，業(yè)績不夠時(shí)買回來那自是家常便飯；后來取得經(jīng)銷商資格的條件變更為一年內(nèi)任意3個(gè)月符合9%/月，再后來又變?yōu)橐荒陜?nèi)任意6個(gè)月符合6%（凈額4800）/月，再然后是一年內(nèi)任意3個(gè)月符合6%/月……這樣的變化每年都會(huì)有，搞得人不勝其煩，可又能奈何？有財(cái)力的干脆直接引導(dǎo)一加入就連續(xù)買回來，這才是最簡單的。盡快擁有市場所有權(quán)（即取得團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的資格）才是王道，為此美路人可以不惜任何代價(jià)！
現(xiàn)在，新的規(guī)定是一年內(nèi)任意某月個(gè)人“自用+銷售”不低于6%，同時(shí)當(dāng)月理論差額獎(jiǎng)金必須高于300元，也就說新人必須一加入就至少買回來一個(gè)6%，同時(shí)必須在隨后的某個(gè)月里保證同一個(gè)月至少有3個(gè)6%的部門，除了拼命拉人外，你別無他途。同時(shí)，這也意味著新人在拼命推薦部門的時(shí)候卻拿不到任何差額獎(jiǎng)金，直至符合條件為止。雖然美路承諾成為經(jīng)銷商后前期的差額獎(jiǎng)金予以返還，但在這之前，新人必須經(jīng)受很長時(shí)間的心理折磨和經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這不僅涉及每月復(fù)雜的業(yè)績?cè)O(shè)計(jì)和獎(jiǎng)金計(jì)算，同時(shí)也是新人必須額外承受的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)——為了盡快達(dá)標(biāo)擺脫困境，必要的時(shí)候只有一個(gè)字：買！
當(dāng)你終于達(dá)標(biāo)擁有了申請(qǐng)資格以為可以長吁一口氣的時(shí)候，你突然發(fā)現(xiàn)還不行，因?yàn)槟氵€得向美路公司提交當(dāng)?shù)毓ど毯税l(fā)的個(gè)體工商營業(yè)執(zhí)照。辦一本這樣的執(zhí)照意味著一千多元甚至更多的額外支出，以及年底執(zhí)照年檢時(shí)一系列的相關(guān)管理費(fèi)用，最重要的是后來國家規(guī)定：營業(yè)執(zhí)照必須隨附一份非一樓店面的商住房屋承租合同。這意味著早期編造的承租合同亦或是家庭住址都不能再用了，你總不能為了一本執(zhí)照去租一年寫字樓吧！因?yàn)檗D(zhuǎn)年執(zhí)照年檢的時(shí)候你還得提供這樣一份實(shí)名制的承租合同，而一個(gè)商用或商住兩用的地址只能辦理一個(gè)執(zhí)照。特別是在大城市，這樣昂貴的經(jīng)營成本讓多少好不容易擁有資格的美路人最終失去了自己市場的所有權(quán)。因?yàn)檫@個(gè)美路人花了多少錢囤貨我不知道！因?yàn)檫@個(gè)“死”了多少美路人我也不知道！我所知道的是，這種現(xiàn)象在所有系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)都極為普遍。
其二，就是自己的個(gè)人部門業(yè)績總合當(dāng)月必須累計(jì)達(dá)到8萬元以上；或者至少要達(dá)到15%，在這種情況下，你可以拿到的4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金為（32000×4%=1280元）。當(dāng)然，這個(gè)老美路都是知道的，但新人根本不可能了解，理由還是太復(fù)雜了新人聽不懂，所以要盡可能把制度講得簡單些。這下可好，一簡單就把關(guān)鍵點(diǎn)給簡單掉了。通常情況下，在部門上完銀章后我會(huì)在《制度深度分析》中講到這一塊，畢竟美路是不可能重復(fù)計(jì)算獎(jiǎng)金的，否則分配體系必然崩潰。美路的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)得非常巧妙，這是美路歷經(jīng)五十多年而歷久彌新的重中之重。
從理論上講，超越是可以實(shí)現(xiàn)的，但實(shí)際上，除開個(gè)人努力外，能不能超越還有一個(gè)天時(shí)、地利、人和的問題。雅涵是極善做陌生的那種人才，上個(gè)衛(wèi)生間都能認(rèn)識(shí)人，可即便如此，她也時(shí)常在我耳旁哀嘆，1995年那些美路海歸一天可以在廣州街頭拉來上百人浩浩蕩蕩地去開會(huì)，可她卻未必每天都能拉個(gè)人來。對(duì)此，她的結(jié)論是，1995年的美路人們還很新鮮，這與1998年美路鋪天蓋地的傳銷惡名以及今日美路在社會(huì)上的種種負(fù)面新聞早已不可同日而語。這是什么？這就是天時(shí)！3S的創(chuàng)辦人陳老板在中國市場的獎(jiǎng)銜和收入都要小于他的前排——璀璨國際的創(chuàng)辦人周先生，為什么？因?yàn)殛惱习迨峭辽灵L的馬來西亞華人，而周先生則是澳大利亞的新移民——這就是地利！當(dāng)年的廣東五大名翡之一鄭先生，做了多年美路還是個(gè)翡翠，可一與18家公司的董事長羅小姐結(jié)婚就在一年內(nèi)從翡翠直沖皇冠大使了——這就是人和！
再看周先生和陳先生這對(duì)皇冠大使，無論是從演講的高度、深度、底蘊(yùn)和張力，還是從跑動(dòng)市場的頻率，周先生都是無法與其妹夫陳先生相提并論的。2004年陳先生上皇冠大使的時(shí)候，周先生還是個(gè)四鉆，可四鉆的營業(yè)額有63個(gè)億，而作為周先生前排的陳先生，其市場營業(yè)額是34個(gè)億，自然，周先生的這63億中包含了陳先生的34億。從獎(jiǎng)銜上看，陳先生已經(jīng)超越周先生了，可從獎(jiǎng)金收入和市場份額上看，陳先生卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，為什么？答案只有一個(gè)：誰叫周先生加入更早！誰叫你陳先生是周先生的市場！
從獎(jiǎng)銜、收入和成就上講，美路稱冠大家長付先生早已超越了他的領(lǐng)導(dǎo)人、雙鉆杰瑞博士，但這很大程度上得益于杰瑞博士過早的退休。從某種意義上，杰瑞博士的市場遠(yuǎn)比付先生的市場要穩(wěn)健得多，因?yàn)榻苋鸩┦康氖袌龇蓊~和旗下高階要遠(yuǎn)比付先生多得多，畢竟美路全球華人三大體系——稱冠、超越和卓絕都在其麾下，天塌下來有他們頂著呢。獎(jiǎng)銜是可以被超越的，收入或許也可以，但市場份額及其穩(wěn)定性卻是永遠(yuǎn)都不可能被超越的。你敢說付先生的市場比杰瑞博士的更大、更穩(wěn)？在美路中，唯有一種超越是確定無疑的，那就是當(dāng)你的上手停下來而你還在繼續(xù)努力接著干，其實(shí)，傳統(tǒng)行業(yè)又何嘗不是如此。
這是一個(gè)先下手為強(qiáng)后下手遭殃的行業(yè)，誰最早加入誰就最有可能站在金字塔的頂端，這也是為什么每有新直銷公司開業(yè)，就會(huì)有一批美路人跳槽的原因所在了——這些逐水草而居的游牧民族可都是明白人！
超越？最快的超越就是跳槽！
在美路的制度講解中，4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的可超越性可說是非常重要的板塊了，曾經(jīng)以為看得明白，結(jié)果跳出來一想，原來還有另外一重境界。當(dāng)然，比起某些直傳銷完全不能超越來說，美路在這點(diǎn)也算是走在了時(shí)代前列吧。
美路的獎(jiǎng)金制度可以說是非常復(fù)雜的，還真不是一般人看看就能懂，更不可能聽一次就完全明白。想當(dāng)初，江西的朱安生也硬是聽了七八遍才完全“明白”過來的。和傳銷的五階三進(jìn)制、三商制比起來，美路的制度自然是更加完善也更加先進(jìn)的，特別是在20世紀(jì)六七十年代。你既要銷售又要拉人，既要做寬又要做深還要做穩(wěn)，同時(shí)還得把你的部門培養(yǎng)成才，只有這樣你才真的“有錢”拿，活脫脫把人的潛力發(fā)揮到了極致。所以做美路累，當(dāng)然，個(gè)人的提升也很多，這是實(shí)話，對(duì)此我不想否認(rèn)，同時(shí)，這也正是美路之所以能成為“黃埔軍?！北桓骷抑眰麂N公司競相挖墻腳的根本所在吧。
作為從DD邁向鉆石的過渡，在美路中有兩個(gè)獎(jiǎng)銜不能不提，那就是紅寶石DD和明珠DD，一個(gè)是寬度獎(jiǎng)金，一個(gè)是深度獎(jiǎng)金。而先做寬還是先做深？一直以來都是美路中一個(gè)理論不休的話題，也是美路初期相當(dāng)困惑我們的一塊疑云，為此，雅涵沒少和我討論，也請(qǐng)教了不少前輩和大師。終于，做寬一派漸占上風(fēng)，上手領(lǐng)導(dǎo)們開始大會(huì)小會(huì)地宣揚(yáng)要想上鉆先做紅寶，相信不少美路人也曾這樣被灌輸過。領(lǐng)導(dǎo)人的理論是紅寶石不僅可以多拿錢，還可以為上鉆儲(chǔ)備足夠的人才，總不能老從矬子里面拔將軍吧。就這樣，邁向巔峰的路線圖最終被定義為：銀章→紅寶石→鉆石→皇冠大使。
在2002年10月的最后一天，傍晚時(shí)分的公司店鋪里，雅涵正為要不要上紅寶石而顧慮重重。那時(shí)，我們算完當(dāng)月所有業(yè)績還差兩萬多元凈額才能上到紅寶石。積極的部門大多都還在店鋪，大家都在為自己的目標(biāo)作最后的努力?？稍摮龅臉I(yè)績基本都出了，余下的窟窿又該著落在哪里呢？自己買回來在財(cái)力上顯然是行不通的，但美路人就是有這種化腐朽為神奇的力量——有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上！這，就是信念的力量。我把雅涵拉到一邊，堅(jiān)定地告訴她：“上，為什么不上？一定要上！”那時(shí)，全店鋪唯有一個(gè)來自大港團(tuán)隊(duì)的純新人是跟著朋友到店鋪來參觀的，雖然聽過制度也看過示范，但卻從來沒有開過大會(huì)見過世面，她還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到下定決心的程度。可為了目標(biāo)我們一擁而上，我主講制度分析，雅涵渲染遠(yuǎn)景價(jià)值，她的介紹人也在一旁時(shí)不時(shí)就敲敲邊鼓，再加上團(tuán)隊(duì)其他伙伴你一言我一語，所有技巧都用上了，愣是把這個(gè)新人活生生給拽了出來?？膳R時(shí)被拽出來的新人又哪會(huì)恰巧就帶著那么多現(xiàn)金呢？于是打電話通知家里轉(zhuǎn)賬、大家七拼八湊，臨末了還是差了800多元業(yè)績。店鋪所有人都走光了，全公司都眼巴巴地望著我們等下班呢，最后我們硬是從公司員工手里借來了這800多元打完貨才幸福地離開。
這是我們第一次上紅寶石，也是最后一次。兩個(gè)月后雅涵上了明珠，又過了八個(gè)月上了翡翠，再過一年又上了鉆石，可就是再?zèng)]做過紅寶石。作為紅寶石，只要你上過一次那你就永遠(yuǎn)都是，可你只有在達(dá)成目標(biāo)的當(dāng)月才能拿到這個(gè)獎(jiǎng)金。為了能再次品味紅寶石的滋味，雅涵后來拿出了很多時(shí)間去拓寬前排，可人的精力畢竟是有限的，寬度出來了可深度的發(fā)展卻活活被耽誤了，這就是我們上鉆后深度銀章不多，也是很多骨干在2005—2006年的凄風(fēng)冷雨中堅(jiān)持不下來的根本原因所在。
個(gè)人部門雙倍銀章業(yè)績的紅寶石可不是那么好當(dāng)?shù)?，它只能是美路路上順便采摘的花，為了這個(gè)虛銜和當(dāng)月那多出來的2%獎(jiǎng)金，犧牲掉市場深度實(shí)在是得不償失。作為金字塔結(jié)構(gòu)的美路團(tuán)隊(duì)，只有團(tuán)隊(duì)骨干有足夠多市場深度幫他們扛著時(shí)，他們才有可能有足夠的信心和足夠的獎(jiǎng)金堅(jiān)持足夠長的時(shí)間。
作為紅寶石，你最大的意義就是為你的上手合格領(lǐng)導(dǎo)人（指個(gè)人部門符合銀章的上手）創(chuàng)造雙倍的4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。在你個(gè)人部門業(yè)績≥8萬元的情況下，你上手合格領(lǐng)導(dǎo)人的4%其實(shí)正是來自于你的個(gè)人部門業(yè)績，相信這是很多美路人都不知道的秘密，難怪那么多領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)鼓勵(lì)自己的部門去血拼紅寶石了。從紅寶石上到鉆石的領(lǐng)導(dǎo)人，其市場架構(gòu)肯定是難以為繼的，得到了有限的紅寶石獎(jiǎng)金卻失去了更多的明珠獎(jiǎng)金以及未來，值得嗎？那些鼓勵(lì)你拼紅寶石的上手，要么無知，要么就是自私，這種陽光下的陷阱也不知道坑進(jìn)去了多少美路人的夢想。
在第一次給新人講OPP的時(shí)候，紅寶石獎(jiǎng)金通常都會(huì)講得很簡略，而明珠獎(jiǎng)金則不然，這也從另一個(gè)側(cè)面印證了紅寶石和明珠到底孰重孰輕？
如圖所示，在講解明珠獎(jiǎng)金的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)人通常都會(huì)畫出上面那個(gè)天才般的、完美無瑕的明珠架構(gòu)，光單筆明珠獎(jiǎng)金一個(gè)月就有兩萬多元，這還沒算那7份4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，新人的眼睛登時(shí)就直了。可問題在于：有誰會(huì)明白，寬度足夠且深度如此眾多的銀章架構(gòu)需要多少年的打拼？在當(dāng)今的市場情況下十年恐怕也不止吧，這幾乎就是一個(gè)小行鉆（DD×7）的市場架構(gòu)。其實(shí)，與前面的其他獎(jiǎng)金一樣，當(dāng)月符合你就當(dāng)月拿錢，當(dāng)月不符合即便頂著獎(jiǎng)銜你也是一樣沒有錢的。新人們都會(huì)有這種假象，那就是月月都有這么多錢，根本不考慮下月這些銀章是不是還是合格的銀章。反正在他們的印象中凡是上去了的就一定是穩(wěn)定的，而這種錯(cuò)覺和假象難道不正是領(lǐng)導(dǎo)人刻意要營造的效果嗎？
真相其實(shí)恰恰就在最不引人注意的地方。在制度講解中，領(lǐng)導(dǎo)人是不會(huì)去分析和計(jì)算M1、M2、M3和M4當(dāng)月收入的，難道他們不是明珠嗎？其實(shí)，這種明珠才恰恰是你最有可能成為的那一種。成為明珠，卻很有可能一分錢明珠獎(jiǎng)金也拿不到，因?yàn)槟愕纳疃葲]有銀章。在中國，這種拿不到明珠獎(jiǎng)金亦或是拿過一次很久以后才拿第二次的明珠恐怕為數(shù)不少吧。在我們整個(gè)大團(tuán)隊(duì)中，最勤奮的DD朱安生做美路至今已經(jīng)八年了，他目前實(shí)際的架構(gòu)恐怕和M1最為接近。離開美路之后，我問他下面的伙伴，你覺得自己比朱老師更聰明、更勤奮，還是運(yùn)氣更好？亦或是你的學(xué)歷、人脈、素質(zhì)和能力比他更強(qiáng)？那憑什么你認(rèn)為自己五年就一定可以上鉆石？自己就一定可以超越？不考慮市場穩(wěn)定因素和其他一切可能發(fā)生的意外，被最理想的架構(gòu)計(jì)算出來的最理想的收入吸引進(jìn)來的美路新丁們，又怎么不會(huì)在未來的市場風(fēng)雨中深深地失望呢？其實(shí)，所謂的鉆石年薪70萬元又何嘗不是如此！
在美路人心中，相信成為鉆石一定是相當(dāng)成功的里程碑了。年薪70萬元？這或是一戶Q12鉆石（即6條鉆石腿當(dāng)年都是Q12DD）最理想狀況下的最高年收入了吧。接下來，還是讓我們一起來看看一戶合格鉆石的年毛收入其實(shí)也可能是這個(gè)樣子的：
1.市場開拓獎(jiǎng)金：假定個(gè)人部門每月平均15%（32000元），這是能拿到4%的最底線，已經(jīng)很仁慈了。月均3000×12個(gè)月=3.6萬元/年
2.領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金4%：假定橫排6戶DD全年其中6個(gè)月業(yè)績符合8萬元成為合格DD
80000×4%×6個(gè)月×5個(gè)=9.6萬元/年（因個(gè)人部門不符合8萬元，故拿6-1個(gè)4%）
32000×4%×6個(gè)月×1個(gè)=0.768萬元
3.DD穩(wěn)健獎(jiǎng)金：0元/年
4.紅寶石獎(jiǎng)2%：0元/年
5.明珠獎(jiǎng)金1%：0元/年（假定深度無銀章）
6.0.25%翡翠花紅：約1.5萬元左右
7.0.25%鉆石花紅：約4萬元左右
全年稅前總計(jì)：19.468萬元≈20萬元
是不是很讓大家失望？如果虛構(gòu)鉆石腿（如囤貨、低折、排線亦或是操縱業(yè)績），那全年的毛收入還會(huì)更少，少到只有翡翠分紅和鉆石分紅，再外加一個(gè)所謂的海外旅游！見過天天騎自行車坐公交的翡翠、鉆石嗎？我見過，還美其名曰低碳環(huán)保、強(qiáng)身健體。其實(shí)，即便是規(guī)范運(yùn)作、架構(gòu)合理，鉆石的全年毛收入充其量也只有美路OPP中宣稱的40%左右。在美路中，領(lǐng)導(dǎo)人是很難實(shí)話實(shí)說的，因?yàn)檫@個(gè)生意如果不神奇就沒有吸引力了，還怎么讓你打貨辭職全力以赴？為了掩蓋一個(gè)謊言，往往要編造更多的謊言……一切為了影響力！在眼前利益和長遠(yuǎn)利益的抉擇面前，人性又怎么可能高尚得起來呢？
上到翡翠以后，你就有了所謂的年終花紅和一次性獎(jiǎng)金。先別忙著高興，關(guān)鍵在于，是不是努力就一定能夠達(dá)得到？達(dá)到了是否就一定會(huì)有那么多？鉆石究竟有沒有70萬元是這樣，皇冠大使也亦然！按照美路人的制度講解，皇冠大使一年的收入至少也得在1000萬元以上。作為要升體系的創(chuàng)辦人、全球華人首位皇冠大使伍彩蕓的收入在大伙的心目中想必應(yīng)該更高，其實(shí)，伍彩蕓的真實(shí)的年收入大約在470萬～480萬港幣之間，不會(huì)更多了。
細(xì)數(shù)從3%、6%、9%到鉆石、皇冠大使的各級(jí)獎(jiǎng)金，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在美路中每跳一級(jí)你的理論收入幾乎就會(huì)翻上一倍，越到高階，收入自然也就越高，這與累積制傳銷級(jí)別越高收入越呈邊際效益遞減（即收入增幅越來越少）正好相反。西方文化是英雄創(chuàng)造歷史的文化，所以在好萊塢大片里總是花樣翻新地不斷塑造著各色英雄，同理，在美路的分配機(jī)制里也是如此?？纯醋贼浯湟陨系母鞣N分紅、一次性獎(jiǎng)金，特別是金額龐大的FAA獎(jiǎng)金，你就不難理解為什么會(huì)有那么多高階要鼓勵(lì)部門囤貨、低折、沖業(yè)績了！老師們總是說，錯(cuò)過一個(gè)能上DD的人，那你這輩子至少會(huì)損失600萬元，因?yàn)橐粋€(gè)DD一生會(huì)為你創(chuàng)造總計(jì)超過600萬元的收益，當(dāng)然，這是假定你是皇冠大使且FAA在20分以上的前提下。無怪乎會(huì)有那么多美路人每見新人就像再生父母一般，眼里都會(huì)噴出火來！寧可錯(cuò)殺一千，也不放過一個(gè)！——這就是美路人對(duì)待新人的原則！
越往高階美路的收入也就越高，可在銀章之前卻幾乎賺不到什么錢，即使DD亦是如此，能不賠錢已屬極品。再反觀極少數(shù)美路皇冠大使的豪門人生，不免生出些“朱門酒肉臭，路有凍死骨”的些許感慨了。真不知道如此劫貧濟(jì)富的制度還有何公平可言？或許公開，或許透明，但卻從不公正，更奢談什么無懈可擊？
如果說上鉆的幾率是四萬分之一，那能夠上到皇冠大使的幾率恐怕就更低了吧。自20世紀(jì)50年代美路創(chuàng)立至今，上億人加入過美路，全球活躍營銷人員390萬（2000年數(shù)據(jù)），產(chǎn)生皇冠大使總計(jì)67戶（2010年數(shù)據(jù)），其中過半數(shù)至今未能實(shí)現(xiàn)真正意義上的不在職收入，與其如此，還真不如買彩票來得更加直接。
制度是有成本的，而且是更加長期的成本。一句話，一切成本都是機(jī)會(huì)成本——用這句話來考察一種制度的得失顯得尤為恰當(dāng)。實(shí)行一種制度是為了達(dá)成某個(gè)目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)對(duì)社會(huì)而言價(jià)值幾何？為了同樣一個(gè)目標(biāo)，是否有其他成本更低的手段？如果有，就說明現(xiàn)行制度有修正甚至取消的必要！9種12項(xiàng)早已成為當(dāng)今主流人人詬病卻仍然我自巋然不動(dòng)的現(xiàn)象！
時(shí)間已經(jīng)過去了整整50多年，在很多人眼中，今日的美路無疑已經(jīng)成為直銷的代名詞，它創(chuàng)造了稱冠、超越、卓絕三大華人體系，也創(chuàng)造了不少皇冠大使的“成功”典范，但，在邁向皇冠大使的過程中所付出的時(shí)間、資金、管理和人力成本也是不應(yīng)回避的。今天，即便我們從直銷市場的實(shí)操角度來看，其制度也存在著與現(xiàn)代講求速度、效率的快節(jié)奏時(shí)代相脫節(jié)的現(xiàn)象，這是由于其歷史發(fā)展的階段性所致，畢竟，公司創(chuàng)業(yè)早、時(shí)間長、盤子大，船大自然難調(diào)頭。所以，盡管美路創(chuàng)造了世界直銷史上的奇跡，但我們?nèi)圆浑y發(fā)現(xiàn)其獎(jiǎng)金制度中的一些歷史缺痕：
1.時(shí)間成本高
從3%到21%到更高的級(jí)別，直銷商面臨著領(lǐng)導(dǎo)、推薦、銷售的三重壓力，既要維護(hù)既有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，又要指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開拓人脈，還要不斷擴(kuò)大銷售業(yè)績，加上繁重的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)化管理和培訓(xùn)事務(wù)，時(shí)間成本高。
2.資金成本高
在美路月歸零的制度要求下，每個(gè)經(jīng)銷商必然面臨月底業(yè)績的考核，加上公司同一財(cái)年內(nèi)達(dá)到DD部門數(shù)量和上手完成業(yè)績的硬性要求，沖業(yè)績成為不可或缺的一步，所以足夠的財(cái)力支持必不可少。
3.管理成本高
在經(jīng)典的管理學(xué)原理中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的管理寬度不宜超過8～10人，何況美路需要的不單是管理，推薦和銷售兩項(xiàng)工作也少不了，同時(shí)還更需強(qiáng)化“復(fù)制”兩個(gè)字，在完成每月額定業(yè)績指標(biāo)的時(shí)候，還要兼顧團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和推薦，并狠抓下線業(yè)績，其管理成本也夠高。
4.人力成本高
在美路的獎(jiǎng)金制度里，成功的標(biāo)準(zhǔn)是以其可以培育出的DD數(shù)量來衡量的。一個(gè)DD又要帶出更多部門，再繁殖出盡可能多的小部門，遍及無數(shù)消費(fèi)群體，在漫長的升級(jí)過程中，如果沒有合適的系統(tǒng)引導(dǎo)，在人治管理的無系統(tǒng)性和避重就輕的心理惰性下，堅(jiān)持下來的經(jīng)銷商無愧“英雄”二字，恐怕也只有大浪淘沙留下的精英，才能真正體會(huì)“一將功成萬骨枯”的感覺。換言之，美路的高淘汰率是有目共睹的，美路經(jīng)銷商的活躍率不高也足以證明這一點(diǎn)。
與很多非法傳銷相比，美路沒有高額的入門費(fèi)，但每月歸零不斷投入，于是美路人就這樣被冷水煮了青蛙，被鈍刀子拉了肉，在日復(fù)一日的自用、開會(huì)、沖業(yè)績中被一點(diǎn)點(diǎn)放干了血。做美路不僅會(huì)失敗，從而欠下數(shù)額不等的債務(wù)，還會(huì)喪失穩(wěn)健務(wù)實(shí)的心態(tài)，更有可能失去寶貴的青春。當(dāng)你在美路中蹉跎多年再重新開始的時(shí)候，你恐怕早已無力再面對(duì)自己的人生了，這也是為什么會(huì)有那么多人在離開美路后又會(huì)加入其他直傳銷，因?yàn)橹挥性谀切┕局校麄儾鸥菀妆唤蛹{、被認(rèn)同。就主流社會(huì)而言，他們?cè)缇捅粫r(shí)代的車輪碾得粉碎，這可真是無言的悲哀。
真正的美路事業(yè)絕不是我們想象的可以一夜暴富的發(fā)財(cái)捷徑，它應(yīng)該和許多工作一樣，不過是一種職業(yè)、一種通過努力贏得別人認(rèn)可的謀生手段。像其他行業(yè)一樣，也許有一天，由于你的努力，你也會(huì)獲得成功，但同樣也有可能失敗。而我們的錯(cuò)誤在于將這一普通事業(yè)過分地渲染和神話，以至于使它變得人人都敬而遠(yuǎn)之、退避三舍，甚至變成唯恐避之不及的妖魔。事實(shí)上，對(duì)于消費(fèi)者而言，它不過是一種可供選擇的商品，對(duì)經(jīng)營者也不過是一種可以放心向你的客戶微笑推廣的商品，談不上什么偉大亦或是神奇，更不可能是改變你一生的機(jī)會(huì)，僅此而已。
人，都是跟隨制度起舞的！一個(gè)好的制度可以把壞人變好人，而一個(gè)壞的制度卻可以將好人變壞人。在這樣一片罪惡的土壤上，又怎能期待開出善良的花？
套用美路里常講的一句話：“朋友，見過冰山嗎？您所知道的美路可能只是冰山一角而已，關(guān)鍵是——您，看懂了嗎？”